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Was ist ein Elevator Pitch?

| Autor / Redakteur: Nicole / Heidemarie Schuster

Grundlagenwissen zum IT-Business
Grundlagenwissen zum IT-Business (Bild: © adiruch na chiangmai - Fotolia.com)

Das aus den USA stammende Elevator Pitch bedeutet übersetzt etwa „Aufzugsverkaufsgespräch“. Es geht darum, bei einer Begegnung dem Gegenüber innerhalb kurzer Zeit eine Idee oder ein Vorhaben schmackhaft zu machen.

Den Ursprung hat Elevator Pitch dem Gedanken nach in den Wolkenkratzern Manhattans. Das Szenario: Eine Geschäftsperson begegnet im Fahrstuhl zufällig einem Vorgesetzten, einem Investor oder einer anderen Person mit Entscheidungsbefugnis. Er nutzt die Chance, seine Idee vorzustellen, wobei ihm exakt so lange Zeit bleibt, bis einer der beiden den Fahrstuhl verlässt. Mit dem Ausstieg ist die Gelegenheit unweigerlich vorbei. Bei der Anzahl Stockwerke und diversen Zwischenstopps können das geschätzt bis zu 120 Sekunden sein. Gelingt es, den Gegenüber innerhalb dieser kurzen Zeitspanne zu begeistern, ergibt sich daraus die Aussicht auf eine spätere ausführlichere Präsentation.

AIDA-Prinzip in zwei Minuten umsetzen

Attention, Interest, Desire und Action lautet die Formel des AIDA-Prinzips:

  • Aufmerksamkeit erregen
  • Interesse wecken
  • überzeugen
  • Handlungsaufforderung

Es geht beim Elevator Pitch oder Elevator Speech darum, eine Sache entsprechend der AIDA-Formel knapp und begeisternd auf den Punkt zu bringen. Der Gesprächspartner soll neugierig und von fokussierten Gedanken überzeugt werden, sich näher mit einer Angelegenheit zu befassen. Dazu ist seine positive Motivation wichtig – nach dem Motto: Der erste Eindruck zählt. Gelingt eine überzeugende Kurzpräsentation, ist der Zuhörer geneigt, mehr zu erfahren und von vornherein kooperativ gestimmt. Misslingt sie, fällt eine erfolgreiche Präsentation anschließend wesentlich schwerer.

Einsatzbereiche des Elevator Pitch

Kurzpräsentationen können bei unterschiedlichen Anliegen oder Projekten über Erfolg und Misserfolg entscheiden. Elevator Pitch wird angewandt, wenn für ein Projekt Unterstützung gesucht wird, ein Geschäftsvorhaben die Zustimmung eines Vorgesetzten erfordert, zur Markteinführung von Produkten, der Vorstellung eines Konzepts, bei der Verkaufsakquise oder um einen Investor zu finden. Der zugrunde liegende Aufzuggedanke ist dabei selbstverständlich im übertragenen Sinne zu verstehen und bezeichnet lediglich die begrenzte Zeit, innerhalb der es zu überzeugen gilt. Überzeugung meint hier die wohlgesonnene Bereitschaft, sich der Angelegenheit detaillierter zu widmen.

Rhetorische Mittel

Ein knappes Zeitfenster bietet kaum Gelegenheit für ausführliche Erläuterungen. Elevator Pitch profitiert daher von rhetorischen Mitteln, indem zum Beispiel direkt die emotionale Ebene angesprochen wird. Weitere effektive Möglichkeiten sind rhetorische Fragen, bildhafter Ausdruck und Metaphern, welche die Kernaussage oder Grundidee unterstreichen. Auf Fremdwörter und Ausschweifungen sollte dagegen verzichtet werden.

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