Hosting & Service Provider Summit 2015 „Service Provider sind der verlängerte Arm von IBM“

Jens Köhler ist bei IBM DACH als Direktor für die Betreuung von Service Providern zuständig, die er als „neue Art des Channels“ ansieht. Klassische Partnerprogramme müssen dem Manager zufolge daher um neue Vertragsformen ergänzt werden, die nutzungsorientierte Preismodelle berücksichtigen.

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ITB: Den Hosting & Service Provider Summit gibt es seit 2012. Wie hat sich aus Ihrer Sicht in den drei Jahren die Rolle der Service Provider im Markt entwickelt?

Köhler: In den vergangenen drei Jahren hat sich gezeigt, dass viele traditionelle Reseller ihr Geschäftsmodell zu einem Managed Service Provider umgebaut haben oder dies zumindest planen. Vor allem regionale Service Provider kooperieren in ihren Hosting-Angeboten viel stärker als früher mit Partnern und haben so enorme Synergien geschaffen.

ITB: Welchen Stellenwert besitzen Service Provider für die Vertriebsstrategie von IBM?

Köhler: Service Provider entwickeln sich vor allem im Mittelstand immer mehr zum bevorzugten Partner der IT-Abteilungen. Sie stellen eine neue Art des Channels dar und sind für IBM ideale Partner, die mit ihren individuellen Lösungen in diesem anspruchsvollen Markt als verlängerter Arm agieren. Genau hier unterstützen wir: Wir binden Service Provider in unser weltweites Förderprogramm ein, das Zertifizierung, Finanzierung, Service sowie Support bei Vertrieb und Marketing beinhaltet – und vor allem den Zugang zu den allein in Deutschland mehreren hundert weiteren ISVs in unserem Ökosystem.

ITB: Funktionieren traditionelle Reseller-Programme überhaupt noch?

Köhler: Auf jeden Fall funktionieren Reseller-Programme noch, und sie wird es auch weiterhin geben. Es bedarf allerdings neuer oder ergänzender Vertragsformen, die beispielsweise ein flexibles Hosting zulassen. Hier sehe ich unter anderem nutzungsorientierte Preismodelle als guten Weg an. So entwickelt sich für Value Added Reseller (VARs), Systemintegratoren oder Systemhäuser neben den klassischen Vertriebsmodellen ein neuer Geschäftszweig, der sich verstärkt aus Services und Beratung für die Cloud zusammensetzt.

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