Salesforce World Tour Salesforce führt seine Partnerprogramme zusammen

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Auf der Salesforce World Tour in München spricht Markus Meukel über die aktuellen Herausforderungen im Channel. Unter anderem muss er die Partnerprogramme der kürzlich übernommenen Mulesoft, Tableau und Slack integrieren und vereinheitlichen.

Bei Salesforce ist man stolz darauf, dass man von IDC zum zehnten Mal in Folge als Nummer 1 der CRM-Anbieter weltweit eingestuft wurde. Mit Akquisitionen wie der von Mulesoft, Tableau oder Slack wurde das Angebot nochmals ausgebaut, etwa im Umfeld der Automatisierung, Integration, Business Intelligence/Visualisierung und Mitarbeiterproduktivität. „Wir sind damit in der Lage, Kunden aus einer ganzheitlichen Perspektive zu bedienen – Stichwort ‚Customer 360‘ – und die Ende-zu-Ende digitale Transformation zu steuern“, erläutert Markus Meukel, Vice President Alliances & Channels bei Salesforce gegenüber IT-Business.

Neu will man sich auch in Sachen Künstliche Intelligenz (KI) etablieren. Meukel sieht Salesforce als Pionier in dieser Sache, schließlich habe man schon vor zehn Jahren die KI-Technologie „Einstein“ in die Salesforce-Clouds eingebunden und führe rund 215 Milliarden Vorhersagen täglich zur Unterstützung der Nutzer durch.

Partnerprogramme werden zusammengeführt

Die Salesforce Consulting- und Implementierungspartner sind Teil der Salesforce Partner-Community. Sie sind zertifiziert, um benutzerdefinierte Lösungen für Projektimplementierungen und -integrationen bereitzustellen. „Unsere Grundwerte Vertrauen, Kundenerfolg, Innovation, Chancengleichheit und Nachhaltigkeit sind ebenfalls im Partnerprogramm verankert. Sie bestimmen auch die Kriterien, die Partner im Rahmen der Partnerschaft erfüllen müssen und die den sogenannten ‚Trailblazer Score‘ bilden“, erläutert der Vice President den Aufbau des Partnerprogramms. Trailblazer steht für „Wegweiser“ im Sinne von Pionier. „Für diesen Score sammeln die Partner Punkte, die den Partner-Status von Base, Ridge, Crest und Summit definieren.“

Durch ein neu geschaffenes „One Salesforce“-Partnerprogramm habe man zudem die Zahl der Kontaktpunkte für die Partner reduziert. „Dies beinhaltete die Zusammenführung der Partnerprogramme von akquirierten Unternehmen wie Mulesoft oder Tableau unter ein einheitliches Betreuungskonzept und Vertragskonstrukt. Migration und Integration sind hier weitestgehend abgeschlossen. Der erste Ansprechpartner für das gesamte Produktportfolio und allen Belangen der Partnerentwicklung ist üblicherweise der Partner Account Manager für ISVs und Consulting Partner beziehungsweise der Channel Account Manager des Resellers“, berichtet Meukel.

Consulting-Partner erhielten projektbezogene Unterstützung durch die Partner Sales-Organisation, die dieses Jahr erheblich gewachsen sei: „Wir decken alle Kernbranchen, die alleinstehende Vertriebsorganisationen für Großkunden aufweisen sowie auch die vier Vertriebsregionen für die ebenso wichtigen Mittelstandskunden mit dedizierten Partner Sales Managern ab.“ Partner Sales Manager agierten grundsätzlich „Partner-agnostisch“ und übernähmen die Rolle des Übersetzers und Koordinators zwischen den in die Projekte involvierten Partnern und dem Salesforce-Vertrieb sowie der technischen Organisation.

„Cross-Cloud-Kompetenz“ der Partner soll gefördert werden

Deutlich länger als das „One Salesforce“-Partnerprogramm gibt es das „Architect Certification Program“: Seit zwei Jahren wird dieses auch als „B2C- und B2B-Architect-Program“ bezeichnetes Projekt ausgebaut, um die „Cross-Cloud-Kompetenzen“ der Partner weiterzuentwickeln. „Auf diese Weise können wir sie an den neuesten Entwicklungen und Best Practices unserer Produkt-Teams partizipieren lassen. Ergänzend bieten wir im Bereich Pre-Sales-Engineering in Deutschland das ‚Cloud Futura-Programm‘ an. Die Nominierung dafür erfolgt in Abstimmung mit dem Vertrieb und ist ausschließlich über persönliche Einladung möglich. Nach einem Bewerbungsgespräch bieten wir Plätze zur Qualifikation im Pre-Sales-Engineering unserer Partner an“, erläutert der Channel-Chef.

Erfolgreiche Kandidaten bekommen einen Salesforce SE als festen Paten zur Seite gestellt. „Mit den Programmen für Accredited Professionals und unserem Partner Learning Camp investieren wir gezielt in die Förderung der Industrie- und Cloud-Expertise unserer Partner. Die erfolgten Akkreditierungen und Abschlüsse erhalten eine besonders starke Gewichtung im Trailblazer Scoring.“ Zusätzlich würden die Inhalte auf der Lernplattform „Trailhead“ kontinuierlich ausgebaut.

Bereits 2017 war das „Salesforce AppExchange-Partnerprogramm“ gestartet worden, das ist ein B2B-Marktplatz mit rund 650 industriespezifischen Apps und über 7.000 mit der Salesforce-Platform integrierte Lösungen von zertifizierten ISV-Partnern. „Dort können Unternehmen ihre auf Salesforce basierenden Apps anbieten – wie beispielsweise DHL seine Print Mailing Automation App zum Management von Massenaussendungen direkt in der Marketing-Cloud“, berichtet Meukel.

„Wir arbeiten kontinuierlich am Ausbau unseres Programms“, so der Channel-Manager weiter. „Hierfür führen wir unter anderem eine jährliche Voice of the Partner-Umfrage durch, um dediziertes Feedback zu erhalten und auf dieser Basis unsere Programme stetig zu optimieren.“

Industrie-Clouds und KI versprechen Umsatzsteigerungen

Daneben bediene man die branchenspezifischen Bedürfnisse der Kunden mit derzeit zwölf Industrie-Clouds – das sei bedeutend, zumal laut Gartner die Hälfte aller relevanten Kaufentscheider plane, bis 2027 eine oder mehrere Industrie-Clouds zu kaufen. „Dieses enorme Umsatzpotenzial können wir nur mit Hilfe unserer Partner heben und richten die Partnerlandschaft dementsprechend nach Branchenexpertise aus. Die Branchenexpertise und nachgewiesene Implementierungskompetenz bei Industrie-Clouds und innovativen Produkten wie NetZero Cloud wird im Partnerprogramm zunehmend wichtiger werden“, so Meukel.

Mindestens genauso bedeutend sei aber das Salesforce-Engagement in Sachen KI: „Wir stehen aktuell ganz am Anfang, die unermesslichen Möglichkeiten von KI und deren Auswirkungen auf Geschäftsprozesse zu definieren.“ Dafür habe man im März Einstein GPT, generative KI für CRM, vorgestellt. Es handelt sich um eine erweiterbare Plattform, in die verschiedene Large Language Models (LLMs) eingebunden werden können – inklusive derer von Partnern wie OpenAI und Anthropic.

„Wir haben unsere GPT Trust Layer in Einstein GPT integriert, so dass Unternehmen Daten durch LLMs laufen lassen können und den Mehrwert sowie die Erkenntnisse auf eine sichere und vertrauenswürdige Weise erhalten. Unsere magische Formel für die Zukunft lautet ‚KI + Daten + CRM‘. Das bedeutet, dass KI in Verbindung mit nahezu in Echtzeit zur Verfügung stehenden Daten und unserer weltweit führenden CRM-Plattform der Schlüssel ist, um das volle Potenzial eines kundenzentrierten Unternehmens zu erfahren.“ Aktuell sitze man an umfassenden Anwendungsfällen und konkreten Demos, um das Potenzial des Slogans für spezifische Industrien aus Sicht von Salesforce aufzuzeigen. „Diese planen wir vom 22. bis zum 28. Juni in einer Serie von Webinaren mit unseren Partnern in Deutschland zu teilen.“

Meukel macht Potenzial etwa für automatisiertere Marktplätze und KI-unterstützte Produktauswahl- und Optimierungsprozesse im Runrate-Geschäft aus. „In erster Linie wird KI jedoch auch unsere Partner selbst effizienter bei der Kundenansprache und Beratung machen und helfen, viele transaktionale und kreative Prozesse zu automatisieren.“ Außerdem werde die Qualifizierung und das Know-how im Bereich KI immer wichtiger. „Da haben unsere Partner ein enormes Potenzial und auch einen Wettbewerbsvorteil, gerade um Kunden zu unterstützen und beraten, die nicht über die entsprechenden internen Ressourcen verfügen.“ Als Jobkiller sieht er die KI nicht, sie könne auch auf lange Sicht die Expertise und Kompetenz der Partner nicht ersetzen: „Als Experten für die erste generative KI-basierte CRM-Plattform werden sie noch stärker profitieren und enorme Wachstumspotenziale für die kommenden Jahre vorfinden.“

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