Neuer Channel-Chef 100 Tage im Amt Hyland: Wachstum durch Respekt

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Hyland, Anbieter von Content-Management-Services, hat im Juni Brian Schlosser zum neuen Vice President of Partners ernannt. Nun, die berühmten 100 Tage im Amt später, haben wir ihn nach seinen ersten Eindrücken befragt. Er verfolge eine „Global Partner Vision“, erklärte er gegenüber IT-BUSINESS.

Vor einem Jahr teilte Content-Spezialist Hyland einen Ausbau seines Channel-Partner-Programms mit. Es sollte bessere Mechanismen zur Leistungssteigerung, zum Ausbau der Beziehung, zur Ergebnisvergabe und zur Anerkennung der Partnerkompetenz geben. Zudem offerierte das Team von Hyland seinen Partnern erweiterte Unterstützung, einschließlich der Umstellung auf Abonnement-/SaaS-Modelle und einer speziellen SaaS-Aktivierung für Cloud-Implementierungen. Aber vor allem wurde ein neuer Channel-Boss ernannt: Seit Juni ist Brian Schlosser Hylands Vice President of Partners.

Der schmiert seiner Klientel im Gespräch mit IT-BUSINESS anlässlich seiner ersten 100 Tage im Amt gleich gehörig Honig ums Maul: Im Vergleich verfüge Hyland über die erfolgreichsten und talentiertesten Partner in der Branche. „Unsere Mitbewerber beneiden sie um ihr Fachwissen“, so Schlosser. Er müsse es wissen, hat er zuvor doch vergleichbare Positionen bei bei FileNet, EMC und Nteraction inne und war zudem als CEO unter anderem bei Attenex, Intellective und DatStat tätig.

In seiner Position bei Hyland ist er natürlich für Channel Sales und Alliances sowie für die globalen Partnerprogramme verantwortlich. Er berichtet, dass sich der Vertriebskanal in diesem Jahr grundsätzlich sehr gut entwickelt und ein um 20 Prozent besseres Ergebnis geliefert habe als noch im Vorjahr. Prinzipiell will er künftig zuvorderst auf Co-Selling setzen: „In England und in der EU waren wir besonders erfolgreich bei der Zusammenarbeit mit globalen und regionalen Systemintegratoren. Dieser Co-Sell-Ansatz in der Region ist ein starkes Modell für uns gewesen. In den Bereichen, in denen wir uns weiter verbessern können, konzentrieren wir uns auf die Entwicklung von mehr Branchenkenntnissen unserer Partner in mehr Märkten.“

Global Partner Vision als Triebfeder

Ihn treibe eine bestimmte Mission beziehungsweise eine „Global Partner Vision“ um, so Schlosser. Hyland und seine Partner müssten den gemeinsamen Kunden einen Mehrwert bieten: „Wir glauben, dass es wichtig ist, unseren Zweck zu erklären, damit wir transparent sind und auf unsere Partnerziele hinarbeiten können.“ Deswegen sei auch das neue globale Programm zur Aktualisierung von Verträgen und ein erweitertes Supportprogramm für Systemintegrator-Partner gestartet worden. Diese und ähnliche Programme seien stetig gewachsen und unterstützten heute mehr als 60 Prozent der Kundenbasis.

„Und wir werden weiterhin versuchen, unser Programm strategisch zu erweitern“, erklärte Schlosser. „Hyland sucht nach Möglichkeiten, gemeinsam mit einem Partner Geschäfte zu machen und Kunden besser zufrieden zu stellen, als es jeder von uns allein könnte. In der Praxis begünstigt dieser Ansatz die Spezialisierung auf Branchen und Anwendungen. Partner, die dies tun, werden in der Regel erfolgreich sein.“ Es gebe aber immer noch einige To-Dos: „Zum Beispiel müssen wir unsere Projekte umsetzen, unsere Allianzen mit globalen Systemintegratoren stärken und Amazon Web Services zur Unterstützung hinzuziehen, wenn es angebracht ist“, so Schlosser.

Als sein übergeordnetes Ziel im Hyland-Channel bezeichnet er den Ausbau der Zusammenarbeit – speziell in EMEA und Deutschland möchte er mehr Kommunikation und Kooperation sehen. Dies werde unmittelbar in finanziellen Erfolg für Hyland und seine Partner münden. „Am wichtigsten ist jedoch, dass wir unseren Kunden weiterhin das bieten, was sie brauchen, um eine für beide Seiten vorteilhafte Partnerschaft zu gewährleisten.“

Der Channel im Content-Bereich ist speziell

Als Besonderheit der Content-Management-Branche macht Schlosser die ausgesprochene Kundennähe aus. Vielmehr noch als beispielsweise Cloud- oder Security-Spezialisten müsse sich Hyland um die Inhalte der Kunden kümmern, was Vertrautheit erzeuge: „Unsere Partner sind viel näher am Kunden als Unternehmen in anderen Branchen, weil sie ihn viel besser verstehen müssen.“ Das sei zeitweise durchaus harte Arbeit, zahle sich für Partner und Kunden jedoch aus.

Um diese harte Arbeit erledigt zu bekommen, zeigt sich Schlosser wählerisch. Man verfüge schließlich über „das beste Partnerprogramm der Welt“ und könne es sich leisten, bei der Suche nach weiteren Partnern „mehr Wert auf Qualität als auf Quantität“ zu legen. Unabhängig davon erachte er das Partnerprogramm außerhalb der Vereinigten Staaten als besonders wichtig: „Ohne unsere Partner weltweit ist es nicht möglich, unseren Kundenstamm quantitativ und geografisch zu betreuen.“

Helfen soll auch ein nochmals überarbeitetes Partnerprogramm, das mit allen Kernplattformen verbunden sein werde. Ziel sei es, ein besseres Online-Erlebnis, eine gemeinsame Marketinggrundlage und Tools zu bieten, die direkt dem Partner-Ökosystem zugutekommen. Schlosser: „Aber ich möchte mit Respekt wachsen. Respekt für Kunden, für Partner und die globale Gemeinschaft.“

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