Cisco-KI-Channel-Guide Hohe Erwartungen, niedriger Reifegrad: So bereit ist der Channel für KI

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Der Cisco-KI-Channel-Guide 2025 zeigt: Partner sehen großes KI-Potenzial, kämpfen jedoch mit niedrigem Reifegrad, hohem Schulungsbedarf und Unsicherheit im Vertrieb. Cisco-Manager Detlev Kühne erklärt im IT-BUSINESS-Interview, wo die größten Hebel liegen.

Der neue „Cisco-KI-Channel-Guide 2025“ beleuchtet die KI-Bereitschaft des deutschen IT-Channels. Die Erkenntnis: Zwar wächst das Bewusstsein für Künstliche Intelligenz rasant, doch viele Partner stehen beim praktischen Einsatz noch ganz am Anfang. Insgesamt wurden 1.581 Partner weltweit befragt, darunter über 360 in Europa, 60 in Deutschland sowie zusätzlich 59 deutsche Channel-Führungskräfte für eine vertiefte Sonderauswertung. Laut Studie sagen 62 Prozent der befragten Partner, KI habe bereits heute einen hohen Einfluss auf ihre Wettbewerbsfähigkeit. Für 2027 erwarten dies sogar 94 Prozent. Gleichzeitig bewerten die 59 befragten Führungskräfte ihre eigenen Fähigkeiten weiterhin nur mit der Schulnote 3.

Auch der Umsatz bleibt überschaubar: 97 Prozent der Partner generieren derzeit maximal 20 Prozent ihres Geschäfts mit KI. Bis 2027 wollen jedoch 67 Prozent diesen Wert übertreffen. Beim Blick auf das Budget zeigt sich: Mehr als 30 Prozent planen für das kommende Geschäftsjahr über eine Million Euro KI-Investitionen ein.

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Unsicherheit im Vertrieb bremst Use-Case-Entwicklung

Die Studie belegt: Die Partner können zwar alle drei wichtigsten KI-Bereiche der Kunden – KI-Infrastruktur, Prozessautomatisierung und Business Use Cases – grundsätzlich bedienen. Dennoch blieben viele Use Cases oft unentdeckt. Detlev Kühne, Managing Director für die Partnerorganisation bei Cisco Deutschland, erklärt das Problem gegenüber IT-BUSINESS so: „Es handelt sich um eine Kombination aus fehlenden konkreten Nachfragen beim Kunden zu dessen Bedarf sowie einer generellen Unsicherheit im Vertrieb, das Thema anzusprechen.“ Customer-facing Bereiche würden besonders selten adressiert. Kühne ergänzt: „Unsere Gespräche mit den Cisco-Partnern zeigen, dass gerade der Vertrieb Schwierigkeiten hat, die möglichen Use Cases beim Kunden in den Unternehmensbereichen wie Vertrieb (Beispiel: Lead Scoring und / oder next best action), Marketing und Customer Experience (Beispiel: personalisierte Kampagnen), Service und Support (Beispiel: Chatbots und virtuelle Agenten), IT (Beispiel: Netzwerk Monitoring, IT-Operations-Automatisierung) zu erkennen und zu adressieren.“

Als wichtigste Maßnahme sieht er daher das Vertriebs-Enablement mit speziellen Schulungen, Workshops und Hilfestellungen wie Blueprints.

Schulungsdefizite bremsen den Markt

Der Guide weist ebenso auf einen massiven Qualifizierungsbedarf hin: 92 Prozent der deutschen Partner sehen hohen oder sehr hohen Schulungsbedarf bei ihren Mitarbeitenden, insbesondere in den Bereichen KI-Infrastruktur, Sicherheit und Geschäftsprozesse. Kühne bestätigt diese Herausforderung und beschreibt, wie Cisco sie angeht: „Der Bedarf an KI-Schulungen ist je nach Job-Rolle sehr unterschiedlich. Wir bieten im Rahmen der Cisco Black Belt Academy einige Standardschulungen. Zudem messen wir mit dem Cisco-360-Partnerprogramm, inwieweit Partner entsprechendes Knowhow aufgebaut haben und decken hier mögliche Lücken auf. Insgesamt haben wir bereits gute Angebote für die Bereiche Pre-Sales und Service Delivery, allerdings müssen wir bei Sales noch nachschärfen. Hier planen wir, mit speziellen Schulungspartnern Vertriebstrainings anzubieten. Gleichzeitig sollten unsere Channel-Partner prüfen, in welchen Bereichen sie spezielle KI-Teams aufbauen möchten und wo sie sich dafür am Markt entsprechendes Knowhow holen können.“

Der Netzwerkhersteller setzt vermehrt auf Komplett-Architekturen Mit der AI-Ready Secure Network Architecture, AI PODs, Hypershield und der Secure AI Factory adressiert Cisco den Trend hin zu End-to-End-Lösungen. Partner sollen so weniger Infrastruktur verkaufen und stärker als „Solution Architects“ auftreten, die Geschäftsprozesse ganzheitlich transformieren.

Change Management rückt in den Mittelpunkt

Die KI-Readiness der deutschen Unternehmen sinkt laut Cisco-AI-Readiness-Index beim Fachpersonal von 40 auf 29 Prozent – ein Warnsignal, das auch Partner betrifft. Zudem fühlen sich nur 28 Prozent der Unternehmen in der Lage, KI regelkonform einzuführen. Kühne unterstreicht daher: „Change Management ist bei KI maximal wichtig, weil diese unterschiedliche Reaktionen bei den Mitarbeitenden auslöst.“

Optimisten müssten teils gebremst, Pessimisten abgeholt werden: „Andererseits sind bei Pessimisten die zum Teil berechtigten Vorbehalte und Ängste abzubauen.“ Mit dem KI-Einsatz verändere sich das Arbeiten im gesamten IT- und Vertriebsprozess: „Schließlich wird KI in allen Bereichen bei Partnern – von Sales und Pre-Sales bis zur Service Delivery – eine sehr große Rolle spielen.“ Deshalb brauche es klare Kommunikation und Führungsimpulse: Für den angemessenen und effizienten Einsatz sei von Anfang an Change Management mit regelmäßiger Kommunikation notwendig. „Die richtige KI-Nutzung muss auch durch die Unternehmenskultur unterstützt und von der Geschäftsführung vorgelebt werden“, fordert der Cisco-Channel-Chef.

Der Report zeigt eine Branche, die die Chancen der KI erkannt hat, aber noch klare Unterstützung braucht – besonders in Vertrieb, Schulungen und Change Management. Für Partner eröffnet sich ein Wachstumsmarkt mit hoher strategischer Bedeutung, sofern sie die eigenen Kompetenzen zügig ausbauen. KI muss zur Chefsache werden – für Kunden und Partner.

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