Gerhard Schulz gibt Ingram eine völlig neue Struktur

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3. Backoffice-Funktionen zentralisieren

Zwei Drittel der Kosten, die der Distributor hat, machen die Bereiche Finanzen, Lagerwirtschaft, Recht, Personal und IT aus. Hier will Schulz „substanzielle Kosteneinsparungen“ erreichen. Die Landesgesellschaften sollen diese Themen abgeben, zum einen an das Service-Center in Sofia, zum anderen an zentrale Organisationen, die dann länderübergreifend tätig sind.

4. Go-to-Market-Strategien standardisieren

Weil die Ländergesellschaften weniger mit Querschnittsfunktionen belastet sind, werden dort Kapazitäten frei, die für die Weiterentwicklung des Geschäfts genutzt werden können, so das Konzept von Schulz. Sie sollen sich künftig verstärkt um die Kunden kümmern und um erfolgreiche Go-to-Market-Strategien. Hier brauche es mehr Flexibilität und mehr Agilität, so Ingrams Europa-Chef.

Zudem sollen die Geschäftsmodelle und Vertriebsorganisationen der einzelnen Landesgesellschaften auf einen Standard gebracht werden. Damit will Schulz gleich mehrere positive Effekte erzielen. Zum einen wieder die oft genannten Skaleneffekte. Als praktisches Beispiel nennt Schulz hier die Betreuung des Herstellers Cisco in Deutschland und Österreich: Deutschland setze in dem Bereich 30 Mitarbeiter ein, Österreich nur zwei. Mit denen sei eine grundsätzliche Betreuung sichergestellt, gehe es aber um spezielle Dinge, beispielsweise „Special-Bid“-Angebote, dann greife Ingram Österreich auf die deutschen Ressourcen zu. Dies sei wirtschaftlicher, als in Österreich ebenfalls solche Ressourcen aufzubauen.

Des weiteren soll durch standardisierte Strukturen erreicht werden, dass Verkaufskonzepte schnell auf alle Landesgesellschaften übertragen werden können. Sei es, weil man ein Vertriebskonzept eines Herstellers übernimmt, oder weil man in der eigenen Organisation ein „Best-Practice“-Verfahren entwickelt hat, von dem die anderen Bereiche lernen können.

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