Gekappte Boni für HP-Distributoren – höhere Preise für Reseller

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Boni-Basis: Reale Verkaufszahlen statt Prognosen

Allerdings: Komplett gestrichen sind die Backend-Boni nicht: „Es gab bisher einen Basis-Bonus für Shipments im Quartal, der durch Erreichen von Zwischenzielen pro Monat entsprechend erhöht werden konnte. Diese „Boosterfunktion“ - und damit die monatlichen Abverkaufs-Ziele – wurden abgeschafft, der Basis-Bonus bleibt aber erhalten“, erklärt ein HP-Unternehmenssprecher.

Die Shipment-Boni sollten in erster Linie Verfügbarkeit und ausreichende Lagerreichweiten sicherstellen. Die Monatsziele wurden für das Quartal jeweils im Voraus vergeben und basierten somit zwangsläufig auf Marktprognosen. Wenn die erwarteten Ziele jedoch nicht erreicht werden konnten, führte dies gegebenenfalls zu höherem Lager-Risiko bei der Distribution und auch für HP.

Im neuen Modell gibt es noch die Basis-Boni, allerdings bemisst HP jetzt die durchschnittliche Bestandsreichweite anhand der realen Verkaufszahlen und damit an der tatsächlichen Marktentwicklung.

Für die Erfüllung anderer Aufgaben bezahlt HP den Distributoren eine Provision. „Das heißt, dass sich die Provision durch den Wegfall der Booster-Funktion gegenüber der erfolgsabhängigen Bonifizierung anteilsmäßig erhöht hat“, erklärt der Unternehmenssprecher. „Mit der nun vorgenommenen Anpassung der Rückvergütung greift HP bewusst in das Ökosystem aus Herstellern, Distributoren und Fachhändlern ein, um mehr Transparenz zu schaffen.“

Meilenstein: Marketing statt Margen-Mühle

Die aufgrund der veränderten Backend-Boni eingesparten Mittel will HP künftig in den Marketing Development Fund (MDF) für Distributoren und Fachhändler investieren. Die Gelder sollen vor allem für Endkundenveranstaltungen, Schulungen und Workshops eingesetzt werden.

Wie die Distributoren reagieren werden, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

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