Wie Distributoren auf gekappte Rückvergütungen bei HP-Servern und HP-Storage reagieren Gekappte Boni für HP-Distributoren – höhere Preise für Reseller

Exakt ein Jahr, nachdem HP die Backend-Bonis für die Distributoren bei der PC-Sparte PSG sowie dem Imaging- und Printing-Bereich IPG gekürzt hat, ist nun auch die Server- und Storage-Sparte an der Reihe. IT-BUSINESS befragte die Distributoren, ob sie die Kürzungen in Form von Preis-Erhöhungen an die Vertriebspartner weitergeben werden.

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HP hat zum 1. Mai 2010 die Backend-Bonifizierung für Distributoren von HPs Server- und Speicherprodukten umstrukturiert. Der Order Linearity Bonus – Bonifizierung von Shipment-Zielen innerhalb eines Quartals – entfällt. Die damit frei gewordenen Gelder will der Hersteller für zusätzliche Marketing-Maßnahmen für den Channel investieren.

Davon erhofft sich HP zwei positive Auswirkungen: Erstens mehr Preistransparenz und zweitens mehr Planbarkeit und leichtere Disposition für die Distributoren.

Ungewöhnlich deutlich äußerte sich der Hersteller zu den Gründen für diesen Schritt. In der Presse-Erklärung heißt es: “Entgegen ihrer Absicht geht die Vergabe von Boni für Performance-Ziele nicht selten zulasten der Profitabilität der Distributoren.“ Das sahen auch einige der HP-Distributoren in der Vergangenheit ebenso, weshalb sie wiederholt für die Abschaffung der volumen-gebundenen Backend-Boni plädierten.

Denn diese Backend-Boni wurden immer wieder in die Frontend-Marge einkalkuliert – laut HP hätten häufig Fachhändler die Distributoren dazu gedrängt.

Dieser Mechanismus führte im gesamten Markt zu Preis-Erosionen und –Verzerrungen, weil auch die Partner die jeweils günstigeren Konditionen meist eins zu eins an ihre Endkunden weiterreichten, weshalb mancher die Kundenpreise (OPGs) nochmal unterlaufen konnte. „Am Ende positionieren sich die Partner nicht mehr über die Lösung und deren Wert für den Endkunden, sondern zunehmend über den Preis – und geringerer Marge. Zu guter Letzt führt dies auch bei den Endkunden zu Verunsicherung, weil sie nicht nachvollziehen konnten, weshalb ein Partner, der womöglich gar keine Vorarbeit geleistet hatte, günstiger als andere anbieten konnte“, sagt ein HP-Sprecher. Fazit: keiner profitierte von den Boni.

Worauf die Boni künftig basieren, lesen Sie auf der nächsten Seite.

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