Wachstumsmarkt DMS- und ECM-Lösungen EMC gibt Gas beim Content Management

IT-BUSINESS traf den für Softwarepartner zuständigen Channel Director von EMC, Jörg Malms, auf der Kunden- und Partnerveranstaltung »Momentum« in Monaco. Malms und sein Team wollen die Arbeit mit Partnern intensivieren.

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ITB: Welche Entwicklungen erwarten Sie im Markt für Content-Management?

Malms: Wachstum! Die Konsolidierung setzt sich fort, und ich folge da dem Branchenexperten Ulrich Kampffmeier, der davon ausgeht, dass wir langfristig statt der aktuell 60 relevanten Player nur mehr ein Dutzend substanzielle Anbieter am Weltmarkt sehen werden. Sicher werden IBM und EMC sowie Opentext dazu gehören, aber auch SAP und Microsoft wollen ins Geschäft kommen.

ITB: EMC arbeitet im Bereich Content Management und Archiving (CMA) in Deutschland bislang nur mit zwölf Systemhauspartnern und einigen unabhängigen Software-Herstellern (ISVs) zusammen. Kürzlich hat EMC aber zusätzliche Mitarbeiter für die Betreuung von Partnern abgestellt – inklusive Ihrer Person als Channel-Manager. Was steckt dahinter?

Malms: In der CMA-Sparte hatten wir im vorigen Jahr ein für EMC-Verhältnisse unterdurchschnittliches Wachstum. Das ist für uns nicht genug. Denn unsere Aussage ist, wir wachsen grundsätzlich doppelt so schnell wie der Markt, was wir in den letzten sechs Jahren eingehalten haben. Um dies auch für die CMA-Sparte zu erreichen, ist mehr Fokussierung erforderlich – unter anderem mit Kollegen, die nur für die Partnerbetreuung zuständig sind.

ITB: Im Großkundensegment könnte es schwierig werden, Partner zu gewinnen. Werden Sie wechselbereite Partner mit Sonderangeboten entlohnen?

Malms: Nein, wir können nicht vorgehen, wie einige der großen Standard-Software-Anbieter es tun. Wir werden punktuell überzeugen. Zunächst wird klassisches DMS nicht im Fokus stehen, sondern wir starten mit Randbereichen wie Archivierung, wo wir als EMC sicherlich ein attraktiver Partner sind. Auch im Security-Bereich, beim Information Rights Management sowie beim Capturing bieten wir Lösungen, die komplementär zu bestehenden DMS-Angeboten sind.

ITB: Wie viele Partner wollen Sie gewinnen?

Malms: Im ersten Schritt möchten wir bei Systemhäusern, die heute mit Wettbewerbern zusammenarbeiten, mindestens »Second Source« werden und Vertrauen aufbauen. Langfristig verfolgen wir natürlich das Ziel, den ein oder anderen lokalen Anbieter abzulösen. Aber das ist keine Sache, die über Nacht passiert, und auch nicht Zielsetzung für 2008. Es wäre irrational, zu sagen, wir möchten bis dahin 50 Systemhaus-Partner haben, für die EMC die primäre DMS- oder CMA-Plattform ist.

ITB: Welche Partner wünschen Sie sich?

Malms: Uns liegt an etablierten DMS-Resellern, die professionelle Services bieten und ihre Kunden im oberen Mittelstand finden. Unternehmen also, die zwischen 30 und 100 Mitarbeiter beschäftigen. In Sachen OEM-Partnerschaften glauben wir, mit lokalen Softwareherstellern gut zusammenarbeiten zu können, hier gibt es bereits einige feste Partner, wie beispielsweise Beta Systems.

Über EMC Documentum

EMCs Abteilung Content Management und Archiving (CMA) beschäftigt 2.600 Mitarbeiter und entwickelt Softwarelösungen, unter anderem für die Informations-Suche in Unternehmen, Dokumenten-Management, Zusammenarbeit und eMail-Archivierung. Mit diesen und weiteren EMC-Lösungen wie Storagefunktionalität, Content-Sicherheit und Virtualisierung will der Hersteller Kunden informationszentrierte Infrastrukturen aus einer Hand bieten.

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