Drei Umsatzstufen und Rabatt ist zu wenig

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Zu einfach geht auch

So kann der vielerorts beobachtbare Effekt der Quartalsabverkäufe von IT-Produkten mitunter auf einfach gestrickte Regeln bei der Zusammenarbeit zwischen Anbieter und Reseller zurückgeführt werden.

Wenn Vergünstigungen für den „Abverkäufer“ nur mit dem Umsatz einher gehen und nur monetärer Natur sind, sprich: „Wer bestimmte Quartalsumsatz-Ziele erreicht, bekommt mehr Rabatt auf die Ware in Form von vierteljährlich ausgezahlter Backend-Marge“, soll es vorkommen, dass Partner „auf Kante“ rechnen. Teilweise hat das bereits zu Änderungen in der Vergabepraxis von Backend-Margen geführt.

Die Jagd nach Backend-Marge

Eine Beispielrechnung: Wenn 100 zusätzliche, in einem Quartal verkaufte Notebooks zehn Prozent zusätzlichen Rabatt bedeuten, weil so eine höhere Quartalsumsatzstufe erreicht wird, kann es sich durchaus rechnen, diese Extra-Rechner mit acht Prozent Abschlag zum Quartalsende hin schnell noch „online zu verticken“. Solche Effekte machen das Preisniveau marode und sind mit ein Grund, warum mancher stationäre Händler mit Ladengeschäft seine Online-Kollegen kritisch beäugt.

Jenseits des Mammons

Anhängig vom Geschäftsfeld und des „Steuerungsbedürfnisses“ des Anbieters spielen jedoch zunehmend andere Aspekte beim „Belohnungsgedanken“ im Channel eine Rolle. Ein wichtigerer Partner zu sein, geht oft einher mit besserer Betreuung, schnellerer Bearbeitung von Projektpreisanfragen, Einladungen zu exklusiven Events, der Teilnahme an Verlosungen, höhere Werbekostenzuschüsse, gemeinsame Messeauftritte, Ausstattungen für den Point-of-Sales, technische und vertriebliche Unterstützung, die bevorzugte Weitergabe von Leads.

Letzten Endes wird Geschäft aber immer zwischen Menschen gemacht und die gute Zusammenarbeit lässt sich nicht abschließend in Umsatzzahlen oder anderen Bewertungskennzahlen messen.

Anekdotisches

Ein Hersteller soll einem seiner Partner aus einer Bredoullie (drohende Vertragsstrafe) geholfen haben, indem er das Sonntagsfahrverbot für Lastkraftwagen umgangen hat: Die Hardware wurde dazu in einem Kühlwagen für verderbliche Lebensmittel am Wochenende ausgeliefert.

Was man davon hält, bleibt jedem selbst überlassen. Fakt ist aber, dass solche Aktionen in keinem Partnerprogramm vorgesehen werden können. □

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