Drei Umsatzstufen und Rabatt ist zu wenig

Anbieter zum Thema

Securepoint GmbH

bb-net media GmbH

Fsas Technologies GmbH

IT-BUSINESS

Was ist ein guter Partner?

Vor diesem Hintergrund nehmen die Hersteller und Distributoren mit dem Partnerprogramm zunehmend weitere Faktoren zur Bewertung an die Hand, beispielsweise:

• Schulungsbereitschaft

• Spezialisierungs-Level

• Umsatzwachstum zum Vorjahr (statt Umsatzlevel)

• Neukundenakquise-Engagement

• Kundenbindungsgrad bei den Bestandskunden

• Bewertung bei Testkäufen

• Marketing-Engagement

Es wird komplexer

Wer solche Steuerungsmöglichkeiten ausreizen will, schafft ein komplexes Partnerprogramm. Die individuellen Vereinbarungen in den Partnerverträgen werden immer komplizierter. Und es müssen objektive Messgrößen gefunden werden. Wie misst man beispielsweise die allgemeine Kundenzufriedenheit?

Ergebnisse liefern etwa die statistische Auswertung der abspringenden Bestandskunden bei Wartungsverträgen oder die Benotung durch Mystery-Shopper. Hier kann man aufgrund von äußeren Umständen aber auch „Pech“ haben, was unzufriedene Partner zur Folge haben kann.

Punktesystem

Andererseits ist jede Kenngröße bei solch fein strukturierten Partnerprogrammen nur einer von mehreren Werten. Nachdem die mehr oder weniger objektiven Kenngrößen ermittelt wurden, können sie beispielsweise über ein Punktesystem zusammengeführt werden. Jede Kenngröße wird in Punkten ausgedrückt, wobei beispielsweise 100 Punkte für ein Top-Ergebnis stehen, verglichen mit den individuellen Zielvereinbarungen. Beispielsweise könnte der Erfolg im Bereich Umsatzwachstum mit 500 Gesamtpunkten einfließen, der Erfolg bei der Neukundenakquise mit 200 Punkten und die Kundenzufriedenheit mit 100 Punkten.

Entsprechend dieser vordefinierten Wichtigkeit erreichen die Partner eine Gesamtpunktzahl und rutschen in ihre Partnerkategorie. Der Nachteil: Bei dem System fehlt der Überblick des aktuellen Status und man weiß mitunter nicht so recht, was zu tun ist, um als Partner aufzusteigen. Ein komplexes Partnerprogramm durchschauen zu müssen, kann Partnern überfordern und auf die Nerven gehen.

Eine Frage des Geschäftsfeldes

Wie sinnvoll dergestalt ausgefeilte Partnerprogramme sind, richtet sich primär nach dem Geschäftsfeld. Was bei einem Hersteller für Peripheriegeräte maßlos übertrieben wäre, kann für einen Anbieter von beratungsintensiven Software-Lösungen sinnvoll sein. Wobei auch beim Kistenschieben, also dem abverkaufsgetriebenen Geschäft, die maximale Einfachheit nicht unbedingt optimal sein muss.

Lesen Sie auf der nächsten Seite, warum Partnerprogramme auch zu einfach gestrickt sein können.

(ID:42617570)