CAD-Anbieter müssen sich umstellen Der klassische CAD-Markt ist Vergangenheit

Programme für Konstruktionszeichnungen (CAD) konnten lange Zeit für sich allein stehen. Weil CAD-Software heute aber immer häufiger in andere Unternehmenslösungen integriert werden soll, hat so mancher Reseller jetzt die Schulbank zu drücken.

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CAD-Systeme sind unverzichtbare Werkzeuge für Konstrukteure. Sie sind ab Stunde Null jedes industriell entwickelten Produktes mit von der Partie – ganz gleich, ob es sich um einen simplen Kochlöffel oder um ein Flugzeug handelt. Lösungen für Computer Aided Design sind daher allgegenwärtig bei den Anwendern, den produzierenden Unternehmen. Die Absatzmöglichkeiten sind deshalb für Anbieter nicht mehr so üppig wie noch vor 20 Jahren, als CAD gerade zum »must have« geworden war. Nicht genug damit, dass jedes produzierende Unternehmen bereits mit einer CAD-Lösung ausgestattet ist – vielmehr ist die so genannte heterogene CAD-Landschaft, die sich aus Systemen verschiedener Hersteller zusammensetzt, die Regel.

Leider blieben viele Kunden oft jahrzehntelang bei einer Lösung, erzählt ein Branchenkenner, denn ein Wechsel bedeute Kosten. Wenn zudem historisch bedingt sehr viele Daten in proprietären Formaten angehäuft werden, steht deren Wiederverwendbarkeit bei einem Wechsel in Frage. »Die Hersteller von CAD-Systemen haben es über Jahre versäumt, ihre Systeme offen zu entwickeln«, erklärt ein Mitarbeiter von Proficiency. Sein Unternehmen bietet ein Produkt an, das Produktionsdaten automatisiert aus einer CAD-Lösung in die andere konvertiert. Die fehlende Integration führe zu horrenden Kosten bei den Kunden.

Neue Geschäftspartner finden CAD-Anbieter in der Flugzeug- oder Autoindustrie. Hier werde nicht lange gefackelt, so erzählt man sich in der Branche, und ein kompletter Systemaustausch werde auch schon einmal nach drei Jahren durchgeführt. Traditionell soll die Maschinenbaubranche dagegen weit sensibler sein, was Kosten angeht.

Gründe für Systemwechsel

Den Neukunden, um die sich die Anbieter bemühen, genügen oft die Funktionen ihrer aktuellen 3D-Programme nicht mehr, oder sie möchten überhaupt erst von reinen 2D- auf Systeme umsteigen, die dreidimensionale Modelle unterstützen. Zwar ist die Adaption von 3D auch im Mittelstand schon recht weit fortgeschritten, die Migration gilt trotzdem immer noch als ein Wachstumstreiber. Dabei empfiehlt sich die räumliche Darstellung beileibe nicht in allen Bereichen. Dies trifft zum Beispiel auf die Hallenwerks- oder Layoutplanung zu. Zudem setzen viele Anwender bei Skizzen und Entwürfen weiterhin auf das schnelle, einfacher zu bedienende 2D-CAD. Viele Produkte unterstützen folglich sowohl 2D als auch 3D.

Bedarf haben auch solche Anwenderunternehmen, die ihre CAD-Arbeitsplätze um Analyse- und Simulationsarbeitsplätze, etwa zur Strömungssimulation oder Festigkeitsanalyse ergänzen möchten. Neuer Bedarf entsteht in der CAD-Branche, wie in anderen Softwaresparten auch, angesichts veralteter Systeme, für die es keine Wartung mehr gibt.

Konkurrenz

Umfangreiche Projekte, in denen es darum geht, 150 oder mehr Konstrukteure mit einem neuen CAD-System auszustatten, sind selten. Und dann stoßen alle marktbeherrschenden Anbieter aufeinander. Da dies oft sehr hart sei, schildert ein Herstellervertreter, sacken die Preise deutlich nach unten ab. Je nach Einsatzgebiet und Anwendung erhält man CAD-Lösungen üblicherweise ab 250 Euro pro Arbeitsplatz bis hinauf zu 15.000 Euro.

Mehr Beratung erforderlich

Wie in anderen Softwarebranchen auch, müssen die Anbieter im CAD-Markt damit leben, dass der Beratungsaufwand stetig größer wird, denn die Implementierungsszenarien werden immer komplizierter. Die Integration von CAD-, CAE- oder CAM-Software in Dokumentenmanagement-, Product-Data-Management (PDM)- und Product-Lifecycle-Management-Systeme (PLM) sowie in alle weiteren Systeme, die an der Produktentstehung beteiligt sind, erfordert Wissen, das nicht jeder CAD-Reseller aus dem Stand bieten kann. Viele Hersteller suchen daher integrationserfahrene Vertriebspartner. Parallel bemühen sie sich aber zusätzlich darum, vorhandene Partner mit Hilfe von Schulungen fit für die neuen Szenarien wie Anbindung an PDM- oder PLM-Systeme zu machen.

Aus Sicht des CAD-Anbieters ist es sicherlich sinnvoll, das sprunghafte Dienstleistungsgeschäft an viele kleine Partner zu verteilen. Zudem versuchen Hersteller von CAD-Lösungen den anfallenden Beratungsaufwand zu verringern, indem sie vermehrt vorkonfigurierte Lösungen anbieten. »Ein Prozess in einem mittelgroßen Maschinenbauunternehmen ist zwar nie identisch, aber ähnlich«, erläutert ein Mitarbeiter eines großen Anbieters für Digital Engineering.

Resellerchancen

Laut vielfachen Aussagen von CAD-Branchenkennern sollten Reseller, die gewinnbringend in dieser Sparte arbeiten möchten, den Fokus ausschließlich auf Computer Aided Design setzen. Wenn sie dabei noch praxisbezogen denken, regional agieren und die Mentalität ihrer Kundschaft kennen, wären die Voraussetzungen richtig. Wie überall ist Spezialisierung ein Zauberwort im CAD-Markt. »Der Fachhandel«, so beobachtet zum Beispiel Christoph Aschenbrenner, Vice President Central Region bei Mensch und Maschine, »bewegt sich vom reinen Handelshaus hin zum Systemanbieter, der sich auf Industriezweige spezialisiert«. Dabei spielt der Beratungs-aspekt eine größere Rolle als früher. Es gilt, die Balance zwischen Handel und Dienstleistung zu halten. Zudem sollten Reseller Partnerschaften mit Systemhäusern eingehen, die sich auf PDM verstehen.

Wissenswertes zum Markt

Marktforscher CIM-Data hat die Geschäftsergebnisse der CAD-Branche von 2006 für EMEA unter die Lupe genommen. Die Analysten ermittelten einen CAx-Umsatz (Lizenzen plus Dienstleistung für CAD, CAE und CAM) in Höhe von rund 3,6 Milliarden US-Dollar. Auf CAD-Software und -Dienstleistung entfielen 1,9 Milliarden. Der CAD-Umsatz nähert sich CIM-Datas Schätzungen zufolge 2011 der 2,4-Milliarden-Marke an. Im Segment PLM (Product Data Lifecycle), das unter anderem oben genannte Technologien beinhaltet, konnten die Anbieter etwa 7,1 Milliarden Dollar umsetzen.

Wenige, dafür schwere »Kaliber« beliefern im CAD-Softwaremarkt Großkunden. Mit dem Produkt »Catia« ist Dassault Systèms eines davon. Der Anbieter bedient die Branchen Automotive und Flugzeugbau. Fest im Sattel sitzen auch PTC mit dem Produkt »Wildfire« und Unigraphics (UGS) mit dem CAD/CAM/CAE-Produkt »NX«. UGS, Anbieter für Maschinenbau, ist im Mai von Siemens übernommen worden. »Von unten herauf«, wie ein Marktkenner sich ausdrückt, entwickelten sich Unternehmen und Produkte wie Solidworks mit ihrem gleichnamigen Produkt und UGS mit Solidedge, einem Konstruktionsprogramm für den Mittelstand. Prominenter Vertreter ist Autodesk, Anbieter von Auto CAD, einer Plattform für branchenspezifische Applikationen für Maschinenbau, Architektur und GIS. Laut einhelliger Meinung im Markt verschwimmen die Grenzen zwischen »Value« und »Volume« jedoch zunehmend.

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