Den Verkauf strategisch richtig aufstellen

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ITB: Was ist im Umgang mit dem Kunden unter anderem zu empfehlen?

Wegner: Viele Informationen sind heutzutage online verfügbar. Dies beginnt bei Unternehmensprofilen, Geschäftsberichten und Pressemitteilungen, die sich häufig auf den Firmen-Websites finden. Auch eine persönliche Internetrecherche zu einzelnen Personen in sozialen Netzwerken wie Xing oder Facebook ist lohnenswert. Diese Informationen sollten in einer Checkliste aufgeschrieben werden und helfen dabei, vorbereitet ins Kundengespräch zu gehen. Wichtig ist ebenfalls, die IT als Business-Enabler zu verstehen und das auch zu vermitteln. Darüber hinaus gilt es, Erwartungen nicht nur zu erfüllen, sondern überzuerfüllen. Das kann damit beginnen, dass das Gespräch schriftlich zusammengefasst und das Protokoll dem potenziellen Käufer zeitnah zugesendet wird. Meine Erfahrung ist, dass 80 Prozent der Vertriebsmitarbeiter kein solches Feedback geben. Zudem können darauf aufbauend konkrete Vorschläge für das weitere Vorgehen gemacht werden.

ITB: Wie können sich Systemhäuser im Wettbewerb differenzieren?

Wegner: Vorab: Wettbewerb ist nichts Negatives, sondern eine Chance zur Differenzierung und hilft bei der Verbesserung. Optimal sind ganz stringente Verkaufsprozesse, so dass sich der Kunde bestens aufgehoben fühlt. Damit können sich ITK-Reseller von zahlreichen Mitbewerbern positiv abheben. Auch die projektbezogene Wettbewerbssituation sollte vom Kunden in Erfahrung gebracht werden, was häufig nicht getan wird. Wer danach fragt, was dem Kunden bei der Zusammenarbeit mit einem externen Dienstleister wichtig ist, kann den Erwartungen besser entsprechen. Auch eine emotionale Kommunikation auf Augenhöhe ist wesentlich, um Nähe und Vertrauen aufzubauen.

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