Zielführendes Personalmanagement Den Verkauf strategisch richtig aufstellen

Redakteur: Katrin Hofmann

IT-BUSINESS sprach mit dem Vertriebsexperten Oliver Wegner darüber, wie CEOs und Vertriebsleiter ihre Verkaufsmannschaft aufstellen sollten, um bestmögliche Ergebnisse zu erzielen.

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Oliver Wegner ist Geschäftsführer des auf IT-Vertrieb spezialisierten Unternehmens Evolutionplan.
Oliver Wegner ist Geschäftsführer des auf IT-Vertrieb spezialisierten Unternehmens Evolutionplan.
( Archiv: Vogel Business Media )

ITB: Was sind gute Verkaufs-Teams?

Wegner: Gute Teams bestehen idealerweise aus einer Mischung von Beratern, die über hohes technisches Know-how und kaufmännisches Wissen verfügen sowie zusätzlich die Verkaufsprozesse beherrschen, und Verkäufern, die im Vertriebshandwerk topfit und zusätzlich mit Beratungsqualitäten ausgestattet sind. Diese beiden „Mitarbeiter-Typen“ können sich im Team die Vertriebsarbeit teilen. Wesentlich ist hierbei, dass dem Kunden über die gesamte Zeit hinweg ein zentraler Ansprechpartner zugeordnet ist, der für jede Frage des potenziellen Käufers den passenden Spezialisten sofort zur Hand hat. Auch sollten beispielsweise spezialisierte oder kleinere Systemhäuser ohne große Vertriebsabteilung ihre „Verkaufsprozess-Profis“ zu Details der Software und Hardware weiterbilden oder die technisch und kaufmännisch versierten Berater mit Verkaufs-Know-how ausstatten.

ITB: Welche Stärken und Schwächen haben Berater und Verkäufer?

Wegner: Technische Kundenbetreuer sind tendenziell eher nicht so extrovertiert und damit nicht so stark in der Kunden-Akquise. Dennoch können sie – dank ihrer hohen fachlichen Kompetenz – exzellent im Verkauf eingesetzt werden. Denn durch ihr Know-how bauen sie schnell Vertrauen beim Kunden auf. Vor allem im komplexen Lösungsvertrieb punkten sie mit ihrem Wissen und machen Gesprächspartner zu „aktiven Einkäufern“, führen sie dahin, dass sie den Verkaufsabschluss selbst anstreben. Dagegen ist mancher gute Verkäufer – ohne technische Kenntnisse kommt dieser natürlich aber auch nicht aus –tendenziell besser geeignet für die Anbahnung des ersten Kontakts, das Wecken von Interesse oder die Angebots- und Abschlussphase.

ITB: Welchen Nachholbedarf gibt es beim Verkaufs-Know-How?

Wegner: Eine der größten Schwächen von Vertriebsmitarbeitern ist meiner Erfahrung nach die Bedarfsermittlung als Teil eines siebenstufigen Verkaufsprozesses. Vielfach sind diese Verkaufsstufen nicht einmal bekannt. Folglich werden viel zu viele Angebote geschrieben, die zu keinem Ergebnis führen. Deshalb ist es wesentlich, sich im Verkaufsprozess immer wieder zu vergewissern, ob die Motivation noch vorhanden ist und welche Auslöser der Kaufwunsch hat. Denn es kann durchaus passieren, dass während der Angebotsphase Ansprechpartner wechseln oder sich Projektinhalte verschieben und sich die Situation dadurch ändert.

Erfahren Sie auf der nächsten Seite, was Oliver Wegner für den Umgang mit Kunden empfiehlt und wie sich Systemhäuser vom Wettbewerb abheben können.

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