Avnet wandelt sich vom Value Added zum Solution Distributor

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Lösungs-Distributor

Doch was macht einen Lösungs-Distributor aus? „Es geht darum, den Partner bei seinem Endkundenauftritt zu unterstützen“, erklärt Rudolf. „Wir sehen, dass viele Reseller beim Kunden eher Produkte anbieten, als diesen mit Lösungen für seine Probleme zu versorgen. Angebot und Nachfrage stimmen also nicht überein.“

Konkrete Schritte in diese Richtung macht der Distributor mit dem so genannten „Solutions Path“. Ausgangspunkt für diese Methode sind die komplexen Märkte mit ihren Herausforderungen an die IT und ihre Wachstumsbarrieren. Hier untersucht Avnet TS bereits vorab für seine Partner, wie diese Märkte aussehen und wohin sie sich entwickeln.

Unterstützung holt man sich dabei unter anderem von den Analysten von IDC. Ist hier erst einmal Klarheit geschaffen, wendet sich der Distributor der Ausbildung seiner Händler zu. Dabei sollen die Reseller nicht nur Know-how über ein einzelnes Produkt, sondern eine ganzheitliche Lösung erlangen. Wichtig sei es, die Technologien zu verstehen und zusammenzuführen. In der letzten Phase soll schließlich der Lösungsverkauf vorangetrieben werden, indem Händlern die richtigen Verkaufsargumente an die Hand gegeben werden.

„Zu diesen Solutions-Path-Veranstaltungen laden wir ausgewählte Partner ein, die thematisch damit zu tun haben. Auch das steht im Gegensatz zum bloßen Value Add, bei dem das Angebot sich an möglichst viele Reseller richtet“, sagt der Deutschlandchef. „Gemeinsam mit dem Händler wird außerdem ein Business-Plan erstellt.“ Bis der Partner „laufen lernt“ dauert es nach den Erfahrungen des Distributors meist drei bis sechs Monate.

Solutions Path in den USA

Beim Mutterkonzern in den USA wird das sowohl in den unterschiedlichen Technologiefeldern wie beispielsweise Storage, Mobility oder Cloud-Readyness wie auch in den diversen vertikalen Märkten umgesetzt. Hierzulande liegt der Schwerpunkt momentan jedoch noch auf der technischen Seite.

Allerdings zeigen die Vereinigten Staaten sehr genau, wo es auch in Deutschland künftig hingeht. So hat der Konzern dort beispielsweise mit Krankenhäusern Verträge abgeschlossen, um dort den Fachhändlern direkt vor Ort zu zeigen, welche Technik genutzt wird. Zudem wird den Resellern anhand des Klinik-Alltags aufgezeigt, wer der Ansprechpartner für ihre Belange ist.

Obwohl es vergangenes Frühjahr hieß, dass auch in Deutschland diese Verticals erschlossen werden sollen, ruderte Roman nun zurück: „Aktuell sind keine Verticals in Planung. Mittelfristig soll sich das jedoch ändern.“

Auszeichnung von IBM

Dass Avnet mit seinem Solutions Path auf dem richtigen Weg ist, zeigt die Auszeichnung von IBM. Im Februar wurde der Value Added Distributor zum dritten Mal in Folge mit dem Bestseller-Award für sein Engagement im Bereich Business Development und Partner Enablement geehrt. Mit Programmen wie Smarterchannel und Solutions Path sei es Avnet TS gelungen, Partner langfristig und nachhaltig in ihrem Geschäft zu unterstützen.

Auch bei der Leserumfrage 2012/13 von IT-BUSINESS schnitt Avnet TS mit einer Gesamtnote von 2,16 im Bereich Value Added Distribution gut ab und verpasste nur knapp das Siegertreppchen. □

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