Wie Networker wirklich belastbare Beziehungen aufbauen

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ITB: Beziehungsarbeit im Rahmen des Networking: Was hat es damit auf sich?

Karsten: Zunächst einmal setzt ein Beziehungsnetz echtes Interesse am anderen voraus. Hinzu muss die Überzeugung kommen, dass es sich lohnt, in Beziehungen zu investieren. Nötig ist überdies eine gewisse Systematik: Beziehungen dürfen nicht wahllos geknüpft, sondern müssen gezielt aufgebaut und gepflegt werden. Beim Knüpfen wirklich belastbarer Kontakte sollte man sich aber nicht zu sehr verbiegen. Man kann nicht „Everybody’s Darling“ sein.

ITB: Also durchaus Kante zeigen?

Karsten: Das ist absolut entscheidend! Man muss authentisch sein. Authentizität bedeutet dabei, dass die Werte einer Persönlichkeit mit ihrem äußeren Auftreten im Einklang stehen. Authentische Menschen sind nicht unbedingt „pflegeleicht“, zeigen Profil und sind nicht austauschbar.

ITB: Wo findet man Kontakte und trennt belastbare von weniger wichtigen?

Karsten: Vor dem Aufbau eines Netzwerkes steht ein Plan, welche Kontakte man gern hätte und welche nützlich wären, um die eigenen Ziele zu erreichen. Zur Unterscheidung zwischen beispielweise „belastbaren“ und „ausbaufähigen“ Kontakten hilft dann ein „Bewertungs-Raster“ von 1 („mal getroffen“) bis 4 („Kontakt ist jederzeit anrufbar und kann um Hilfe gebeten werden“).

Neue Kontakte findet man praktisch überall: Im eigenen Unternehmen sowie bei Kunden, Lieferanten und Partnern; außerdem In Berufsverbänden wie VDI und VDMA, Sportvereinen, Alumni-Gruppen von Universitäten und Business Schools wie INSEAD, Harvard und St. Gallen, Service-Clubs wie Rotary und Lions, auf Vorträgen und Konferenzen und manchmal sogar über Social-Media-Kanäle.

ITB: Wenn das Netzwerk wächst, verliert man dann nicht irgendwann den Überblick?

Karsten: Die Gefahr besteht. Networking hat daher auch immer eine organisatorische Seite. Ohne eine professionelle Struktur verliert man in einem Netzwerk mit 50, 100 oder gar mehreren hundert Kontakten schnell die Übersicht. Ohne eine vernünftige Datenbank geht es nicht. Dafür reicht aber durchaus Outlook oder ein vergleichbares Adressprogramm, aber mit Kalenderfunktion, damit man wichtige Termine wie Kongresse oder Geburtstage nicht vergisst.

ITB: Das heißt, Verwaltung ist wichtig. Was ist zu tun?

Karsten: Ein Netzwerk muss verwaltet werden. Wichtig ist vor allem die Systematik, nach der die Kontakte kategorisiert werden. Darin werden auch die persönlichen Profile und die treffen und Telefonate festgehalten. Lohnend ist auch eine Planung für die weitere Gestaltung der Beziehungen. So gilt es zum Beispiel Anlässe zu finden, um einen Kontakt zu vertiefen, etwa im Rahmen von Branchen-Events oder bei Reisen.

ITB: Und die wirklich wichtigen Kontakte ...?

Karsten: Entscheidend ist: Für diese muss man bereit sein, beliebig viel Zeit bereitzustellen.

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