Ein auf die Führungskräfte-Entwicklung spezialisierter Berater erläutert Wie Networker wirklich belastbare Beziehungen aufbauen

Networking ist nicht nur dem Karriereschub dienlich. Auch IT-Systemhäuser profitieren beim Buhlen um Kunden von guten Kontakten, die durch ein passendes Beziehungsmanagement entstehen. Über die Knackpunkte dabei spricht Dr. Holger Karsten, Managing Partner von Leaderchip Choices.

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ITB: Geht ohne Netzwerke heutzutage gar nichts mehr?

Karsten: Gerade heute, wo viele Produkte und Dienstleistungen immer austauschbarer werden, ist ein gutes Netzwerk wichtig, um sein Angebot überhaupt erfolgreich vermarkten zu können. Netzwerke versorgen ihre Mitglieder aber auch mit Wissen, mit Rat, mit Zugang zu anderen Menschen, mit Inspiration und – natürlich – mit Einfluss.

ITB: Inwiefern sind Netzwerke beispielsweise auch für Systemhäuser im Umgang mit ihren potenziellen Kunden relevant?

Karsten: Networking ist zwar kein Instrument für den direkten und unmittelbaren Verkaufsprozess. Es wirkt aber sicherlich unterstützend, etwa für die Bereitstellung von Referenzen oder die Beschaffung von Informationen. Natürlich gilt auch im Umgang mit Kunden in Systemhäusern, dass man vom ersten Augenblick des Kennenlernens ein hohes Maß an Beziehungsintelligenz einsetzt. Das fängt schon beim ersten Small Talk an: Man muss dem Gesprächspartner zeigen, dass man seine Persönlichkeit respektiert und dass man ihn bei seinen Zielen voran bringen kann, wodurch im besten Sinne eine „Win-Win“-Situation entsteht. Es ist also nicht immer nur das Netzwerk selbst, was einen voranbringt, sondern die Fähigkeiten, die man durch seine Schaffung erlernt.

ITB: Was sollte man Grundsätzlich über Netzwerke wissen?

Karsten: Ein gutes Netzwerk funktioniert auf der Grundlage eines regen „Gebens und Nehmens“ – wobei am Anfang sogar deutlich mehr „Geben“ notwendig ist. Der Grundsatz lautet: „Build first, monetize later“. Grundsätzlich benötigt deshalb Aufbauen von Kontakten, von Loyalität und Respekt seine Zeit. Es entsteht nicht von allein, sondern muss sorgfältig gestaltet und gepflegt werden.

ITB: Was ist am Beginn der Beziehungsarbeit zu geben, um später auch „nehmen“ zu können?

Karsten: Beim „Geben“ geht es darum, auch kleinste Dienste und Hilfestellungen zu leisten, wenn ein Bedarf dafür besteht. Das beginnt bei einfachen Hilfestellungen im Beruf – etwa die Herstellung von Kontakten oder die Bereitstellung von Informationen – bis hin zu eher privaten Diensten, wie etwa Unterstützung bei der Suche nach Praktikumsplätzen für die Kinder des Kontakts.

Wie ein belastbares Netzwerk aufgebaut wird und wie man es schafft, dass die Menge der Kontakte nicht aus dem Ruder läuft, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

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