Stundensätze variieren regional stark Wie guter Service den Preis nach oben zieht

Ob ein Kunde gehalten oder verloren wird, liegt nicht am Preis, sondern an der wahrgenommenen Dienstleistungsqualität in Relation zum Preis. Diese Auffassung vertritt Friedrich Pollert, Vorstand der Fachhandelskooperation Akcent.

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SYNAXON AG

SCHNEIDER ELECTRIC GMBH

Fsas Technologies GmbH

In den Seminaren, die Friedrich Pollert, der Vorstand der Fachhandelskooperation Akcent und Leiter der Synacademy ist, abhält, fragt er seine Teilnehmer immer nach den Stundenpreisen ihrer Systemhäuser. Dabei erzählte ein junger Firmeninhaber eines Ein-Mann-Unternehmens, dass er 78 Euro verlangt. Die restlichen Anwesenden, alles alte Hasen in der Branche mit mehreren Mitarbeitern, verlangten zwischen 60 und 70 Euro. „Als sie diesen Stundenpreis für eine Ein-Mann-Firma hörten, fielen sie fast in Schockstarre, wie sich jemand ohne Angestellten-Verantwortung solch einen Preis leisten kann“, erzählt Pollert. „Der junge Unternehmer erklärte daraufhin, dass er diesen Stundensatz mit seinem Steuerberater ausgerechnet habe. Das sei der Preis, denn er brauche, um betriebswirtschaftlich existieren zu können.“

Denn was viele Systemhäuser nicht mit einberechnen, ist die Tatsache, dass ihre Mitarbeiter von rund 160 Arbeitsstunden im Monat, nur 66 Prozent abrufbar sind. Die restlichen 33 Prozent, also knapp 54 Stunden, sind Rüstzeiten (Vorbereitung auf den Kundentermin), Fort- und Weiterbildung oder Urlaub sowie Krankheitstage. Hinzu kommen für den Unternehmer die Betriebskosten und Risiken. „Oft wird vergessen Kapital für die unternehmerische Risikohaftung zurückzulegen und einzurechnen.“, so Pollert. „Als Unternehmen ist es deshalb wichtig, den Stundensatz nach der eigenen betriebswirtschaftlichen Betrachtung zu definieren und sich nicht an Wettbewerbern, die vergleichbare Leistungen möglicherweise günstiger anbieten, zu orientieren.“

Stundensätze variieren regional

Synaxon, der Mutterkonzern von Akcent hat zum Thema Service-Preise im Oktober 2010 eine Umfrage gemacht, an der 256 IT-Unternehmen teilgenommen haben. Dabei kam heraus, dass der aktuelle Durchschnittswert für Technikerstunden für den privaten Endkunden bei 68,96 Euro inklusive Mehrwertsteuer liegt. Verglichen mit der Befragung von 2008 entspricht dies einem Rückgang von 3,6 Prozent. Der Stundenpreis bei Firmenkunden samt Mehrwertsteuer ist durchschnittlich 65,44 Euro und somit um 4,75 Prozent niedriger als vor zwei Jahren. Dabei ist die Streuung von einem Minimumwert von 25 Euro bis zum Maximumwert von 105 Euro recht hoch, wobei der niedrige Satz von 25 Euro aus der nicht nachvollziehbar erscheint, betrachtet man die Unternehmenskosten. Hinzu kommen Schwankungen von Bundesland zu Bundesland: So wird in Hamburg mit durchschnittlich 90 Euro (brutto, Endkunde) fast das Doppelte pro Stunde in Rechnung gestellt als in Thüringen mit 47,60 Euro.

Lesen Sie auf der nächsten Seite, welche Tipps Friedrich Pollert Systemhäusern gibt, um ihre Service-Qualität aufzupeppen.

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