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So bereiten sich MSPs mit erweiterten Services auf 2022 vor Preise, Pakete + Verkauf: MSP-Anleitung zu E-Mail-Sicherheit

Cyber-Angriffe nehmen zu und können Unternehmen jeder Größe treffen. Wirkungsvolle E-Mail-Sicherheits-Services sollten Sie Ihren Kunden als Bundle anbieten. So können Sie Ihre Verkaufschancen erhöhen und einen angemessenen Gewinn erzielen.

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In einem Leitfaden erläutert Acronis, wie MSPs ihre Verkäufe und Gewinne optimieren können.
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(Bild: Acronis)

Starke E-Mail-Sicherheit ist enorm wichtig, da 94 % der Malware mit E-Mail-basierten Angriffen übertragen werden. Allein im letzten Quartal hat Phishing um 62 % zugenommen. In Anbetracht der aktuellen Angriffe auf große Unternehmen sollte Cyberbedrohungsschutz bei allen Unternehmen Priorität haben.

Dennoch nehmen kleine Unternehmen solche Bedrohungen nicht immer ernst. Eventuell glauben sie, dass nur Großunternehmen mit bekannten Namen (und den entsprechenden tiefen Taschen für die Zahlung eines hohen Lösegelds) von Cyber-Angriffen betroffen sind. Die Fortschritte bei der Automatisierung erleichtern es Cyberkriminellen jedoch, Unternehmen aller Größen zu identifizieren und mit unzähligen Attacken ins Visier zu nehmen – in der Hoffnung, dass zumindest einige dieser Angriffe erfolgreich sein werden.

Auch beim Phishing gehen Cyberkriminelle immer raffinierter vor. Viele böswillige E-Mails sind speziell auf das Opfer zugeschnitten und enthalten Informationen, die sozialen Medien und der Unternehmenswebsite entnommen wurden, um die Nachrichten authentischer erscheinen zu lassen und die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass die Opfer auf gefährliche Links oder Anhänge klicken. Die Angreifer kaufen sogar gestohlene Anmeldedaten im Darknet, um E-Mails von einem tatsächlich legitimen Benutzerkonto (z. B. dem Vorgesetzten des Opfers) zu versenden. Gleichzeitig wenden sie verschiedenste Tricks zur Skripteinbettung und URL-Umleitung an, um grundlegende Sicherheitstools zu täuschen.

Als Service Provider können Sie das allgemeine Cyber Security-Risiko Ihrer Kunden reduzieren, indem Sie erweiterte E-Mail-Sicherheits-Services anbieten. Sie profitieren dabei vom verbesserten Schutz für Ihr eigenes Unternehmen, dem geringeren Zeitaufwand für die Unterstützung von Kunden, die einem Angriff zum Opfer gefallen sind, und natürlich von der zusätzlichen Einnahmequelle.

Aufbau Ihres Lösungsangebots

Wie stellen Sie also ein Cyber Security-Angebot zusammen, das E-Mails abdeckt? Viele MSPs neigen zum scheinbaren Weg des geringsten Widerstands und ergänzen das bisherige Lösungspaket einfach mit einem neuen Service. In vielen Fällen ist das alte Paket jedoch nicht darauf ausgelegt, diese Sicherheitsaufgabe zu übernehmen.

Wenn Sie einen so wichtigen Service wie E-Mail-Sicherheit hinzufügen, sollten Sie zunächst Ihr aktuelles Lösungsportfolio überprüfen. Kann es aktuelle Cyberbedrohungen direkt abwehren? Integriert es sich nahtlos mit den Lösungen, die Sie hinzufügen möchten? Und gilt das auch für Ihre Verwaltungstools?

Bedenken Sie, dass es nicht mehr genügt, für jedes auftretende IT-Problem eine separate Lösung zu implementieren. Dieser Ansatz wird in Bezug auf die Verwaltbarkeit schnell zu komplex, da jedes Tool separat auf dem aktuellen Stand gehalten werden muss und die Behebung potenzieller Inkompatibilitäten enorm viel Zeit kostet. Zudem müssen Administratoren ständig zwischen mehreren Benutzeroberflächen wechseln und übersehen dadurch schnell wichtige Warnmeldungen. Im Idealfall arbeiten Sie mit einem Anbieter zusammen, der eine integrierte, umfassende Suite an Sicherheitslösungen anbietet, die das Hinzufügen neuer Service-Funktionen erleichtert.

Preisgestaltung für Ihre E-Mail-Sicherheits-Services

Cyber Security-Lösungen lassen sich am besten im Paket verkaufen. In Anbetracht der Komplexität der involvierten Technologien und der zahlreichen Möglichkeiten, die verschiedenen Bereiche einer IT-Umgebung zu schützen, können die Gespräche mit Kunden schnell entgleisen. Vereinfachen Sie die Gespräche, indem Sie Lösungspakete anbieten.

Die ideale Zusammenstellung von Produkten oder Services kann zu einer Wissenschaft werden. Bieten Sie Ihren Kunden immer drei Optionen an – basierend auf dem Good-Better-Best-Preismodell. Die einfachste Stufe ist Ihr Basisangebot, bei dem Ihre Kunden die Möglichkeit haben, den Wert durch Hinzufügen (optionaler) Schutzfunktionen zu steigern. Untersuchungen zeigen immer wieder, dass sich Käufer bei einer dreistufigen Auswahlmöglichkeit meist für die mittlere Option entscheiden: die bessere Wahl. Alle anderen wählen überwiegend die beste Option.

Um einen monatlichen Preis für jede Stufe festzulegen, bestimmen Sie einfach die Gesamtkosten für die Erbringung des Services – Kosten für die Erbringung des Services (pro Stunde) * voraussichtliche Anzahl an Support-Stunden pro Monat + Kosten für Services/Abonnements von Dritten – und addieren Sie anschließend Ihre Gewinnspanne. Wenn Sie für den erbrachten Service jeden Monat 1.000 USD bezahlen und damit rechnen, dass für den Kunden pro Monat 4 Stunden Support mit Kosten von 58,75 USD pro Stunde anfallen, lautet die Gleichung: 58,75 * 4 + 1.000. Das ergibt 1.235 USD Gesamtkosten für die Erbringung des Services. Wenn Sie 60 % des Umsatzes als Gewinn einbehalten wollen, müssen Sie pro Monat 3.087,50 USD in Rechnung stellen, um 1.852,50 USD Gewinn zu erzielen.

Auch hier bieten vollständig integrierte Lösungen Vorteile. Je effizienter die Schulungen und Wartungsmaßnahmen Ihrer Techniker, desto geringer ist der Aufwand – und desto niedriger können Sie den Preis ansetzen und dennoch einen angemessenen Gewinn erzielen.

Go-To-Market-Strategie für E-Mail-Sicherheits-Services

Durch die Paketerstellung müssen Sie nicht mehr jeden einzelnen Service bewerben, stattdessen verkaufen Sie den Mehrwert des Gesamtpakets. Ihr Vertriebsteam kann sich auf die wichtigsten Vorteile konzentrieren, ohne sich um die technischen Details kümmern zu müssen. KMU-Inhaber interessieren sich ohnehin tendenziell mehr dafür, wie Sie deren Problempunkte beben können.

Wenn Sie ihnen drei Wahlmöglichkeiten geben, ändert sich die Käuferpsychologie von „soll ich oder soll ich nicht?“ zu „welche Option ist für mich die beste?“ – und plötzlich kann man fast davon ausgehen, dass der Kunde etwas kaufen wird. Das ist nur eine subtile Veränderung, doch sie kann einen großen Unterschied machen.

Wie bereits erwähnt, werden Kunden – vor die Wahl mit drei Paketoptionen gestellt – meist die mittlere Option wählen. Dennoch sollten Sie sicherstellen, dass es eine deutlich sichtbare Wertsteigerung bei diesem Paket gibt. Sogar Kunden, die sich auf ein begrenztes Budget festgelegt haben, lassen sich möglicherweise zum Kauf von Services bewegen, die nicht nur das absolute Minimum bieten. Diejenigen, die sich für Paket Nr. 1 oder 2 entscheiden, können später per Upselling weiter aufrüsten.

Abschließende Überlegungen

Unternehmen werden permanent mit unzähligen E-Mail-Bedrohungen angegriffen, die schädliche Anhänge und eingebettete Links enthalten. Erweiterte E-Mail-Sicherheitslösungen bieten Schutz der nächsten Generation vor solchen Bedrohungen. Wenn MSPs ihren Kunden diesen Schutz bereitstellen, können sie ihre eigene Sicherheit verbessern, die Verwaltung kontrollieren und neue Einnahmequellen nutzen.

Das Bewusstsein für diesen Bedarf ist bei KMUs aufgrund der bekannt gewordenen Ransomware-Angriffe derzeit sehr hoch. Jetzt ist der ideale Zeitpunkt für die Implementierung von erweiterter E-Mail-Sicherheit – idealerweise mit Lösungen, die auf einer Plattform aufbauen, die die integrierte Service-Bereitstellung unterstützt und umfassende Sicherheit und Verwaltung gewährleistet.

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