Suchen

Vertriebs- und Marketinghilfen Micro Focus sortiert den Channel neu

Autor: Dr. Stefan Riedl

Die übernommene Software-Sparte von HPE wird nun auch in Hinblick auf ein vereinheitlichtes Partnerprogramm ins Micro-Focus-Universum integriert. Channel-Chef Christoph Stoica erläutert die Neuerungen im Programm sowie die strategische Marschroute.

Firmen zum Thema

Je früher Software-Fehler entdeckt werden, desto günstiger kommt das Unternehmen aus der Nummer wieder raus.
Je früher Software-Fehler entdeckt werden, desto günstiger kommt das Unternehmen aus der Nummer wieder raus.
(Bild: © artinspiring - stock.adobe.com)

Micro Focus hat weltweit circa 15.000 Mitarbeiter. Nach der Zusammenlegung mit der Software-Sparte von HPE vor rund ­eineinhalb Jahren, umfasst das Portfolio ungefähr 300 Produkte, die sich in vier Segmente einteilen lassen: Enterprise DevOps, Hybrid-IT, Security, Risk & Governance ­sowie Predictive Analytics. Christoph ­Stoica, Vice President Channels & Inside Sales bei Micro Focus, erläutert, was vor diesem Hintergrund nun ansteht: „Im Grunde geht es darum, zwei getrennte Partnerprogramme zu vereinheitlichen und das Beste aus beiden Welten mitzunehmen – also einmal das der ehemaligen HPE-Partner, welches weiterlief und einmal das bisherige Partnerprogramm von Micro Focus, welches bei der Gelegenheit an einigen Stellen optimiert wurde.“ Das konsolidierte Partnerprogramm hat die klassischen drei Stufen: Authorized Partner, Gold und Platin. Authorized Partner haben einen Fachhandelsvertrag abgeschlossen, bestellen aber einfach ohne weitere Hürden beim Distributor. Gold-Partner haben ebenfalls keine Umsatzvorgaben zur Zielerreichung, müssen allerdings gewissen ­Anforderungen in Hinblick auf die Zertifizierung nachkommen. Zertifiziert werden technische und vertriebliche Mitarbeiter und stets bezogen auf eine Spezialisierung. Platin-Partner – davon gibt es weltweit rund 50 – haben Umsatzvorgaben und ­dafür bessere Konditionen.

Das Partnerprogramm

Christoph Stoica, Vice President Channels & Inside Sales bei Micro Focus
Christoph Stoica, Vice President Channels & Inside Sales bei Micro Focus
(Bild: Micro Focus)

Stoica differenziert: „Authorized Partner haben Zugriff auf Infos und Trainings. Partner aus einer Edelmetall-Stufe haben ­zudem Zugriff auf unser Deal-Registrierungs-Programm, bei dem Projekte angemeldet werden können. Ist ein Projekt neu, werden keine weiteren Partner mehr für dieses Rebate-Programm registriert.“ Verschiedene Preisstaffelungen über die Distribution werden von Micro Focus nicht vorgenommen, vielmehr werden nach ­Abschluss des Projektes Rebates ausgezahlt, wenn die Anforderungen dafür erfüllt sind. „Das Partnerprogramm umfasst auch ein MDF-Budget für Marketing-Unterstützung, bei der wir nach der Devise verfahren: Wir finanzieren 50 Prozent der Werbemaßnahme. Das können Kundenevents, Social-Media-Kampagnen oder auch Funded-Head-Anschubfinanzierungen sein“, so der Channel-Chef. Darüber hinaus gilt, dass Bonus-Auszahlungen bei SaaS-Kunden jetzt für bis zu drei Jahre möglich sind, während das zuvor auf die Umsätze des ersten Jahres, beschränkt war. Auch an internen Prozessen wurde zur Beschleunigung im Tagesgeschäft gefeilt: „Bei der Deal-Registrierung sollte nach unserem Anspruch eine verbindliche Antwort darüber, ob eine Registrierung erfolgt, innerhalb von 24 Stunden kommen“, so Stoica.

Marschroute im Channel

Das Unternehmen hat weltweit etwa 4.000 Bestandspartner. „Nach meinem Dafürhalten sollten sich viele davon noch mehr mit den Möglichkeiten mit Micro Focus ­beschäftigen und das Portfolio entdecken“, so der Channel-Chef. Beispielsweise könne der eine oder andere Security-Partner neue Möglichkeiten rund um Multifaktor-Authentifizierung nutzen. In anderen Segmenten sei man gleichzeitig stets auf der Suche nach neuen, versierten Partnern. „Application Security Testing aus dem DevOps-Segment fällt mir da ­sofort ein. Dahinter steckt die Idee, mit ­unseren Lösungen Fehler in der Software-Entwicklung möglichst früh zu entdecken. Schließlich gilt die Regel: Je früher Fehler entdeckt werden, desto günstiger komme ich als Unternehmen aus der Nummer wieder raus.“ Denn Software-Fehler, die in frühen Entwicklungsphasen entdeckt werden, sind kein Problem; eine Rückrufaktion oder Ähnliches kann hingegen wirklich ­teuer werden.

(ID:45808426)

Über den Autor

Dr. Stefan Riedl

Dr. Stefan Riedl

Leitender Redakteur