Synergieeffekte mit Rohde & Schwarz Lancom: Neue Wege zur Digitalen Souveränität durch strategische Partnerschaften

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Seit März hat Lancom mit Constantin von Reden und Robert Mallinson ein neues Führungs-Duo. Welche Akzente die beiden setzen wollen, darüber sprachen sie mit IT-BUSINESS. Es geht um Netzwerk-Sicherheit und Wettbewerbsvorteil durch Synergien.

Die Zeiten, in denen Netzwerktechnik nur aus Hardware bestand, sind längst vorbei. Lancom Systems, deutscher Netzwerk-Spezialist aus der Nähe von Aachen, nutzt deshalb künftig verstärkt Synergie-Effekte mit dem Mutterkonzern Rohde & Schwarz. „Es geht darum, komplette Netzwerklösungen zu etablieren, die höchste Sicherheitsstandards erfüllen“, erklärt Robert Mallinson. Seit knapp zwei Jahren ist er bei Lancomund hat seit März gemeinsam mit Constantin von Reden die Geschäftsführung übernommen. Man habe sich dabei auch die Partnerlandschaften angeschaut: „Wir haben festgestellt, dass es dieselben Kunden sind, teilweise dieselben Partner“, so von Reden. Besonders die Zusammenarbeit mit R&S Cybersecurity eröffnet neue Möglichkeiten: „Wir sind dabei, eine gemeinsame Strategie zu entwickeln“. Dank der Kooperation wird es künftig möglich sein, Netzwerklösungen mit höchster Sicherheit anzubieten – ein entscheidender Vorteil im Wettbewerb um kritische Infrastrukturprojekte.

Definition

Wer ist Lancom?

Digitale Souveränität als Treiber

Die Diskussion um Digitale Souveränität spielt dem Anbieter, der auch in Deutschland fertigt, dabei in die Karten und ist zum wichtigen Treiber geworden. Denn Digitale Souveränität bedeute zum einen technologische Selbstbestimmtheit, und zum anderen die Hoheit über die eigenen Daten. Unternehmen beginnen, umzudenken und ihre Infrastruktur auf den Prüfstand zu stellen, erläutern die beiden Geschäftsführer im Gespräch mit IT-BUSINESS. „Wir haben Kunden, die Produkte von Mitbewerbern einsetzen, die vielleicht noch nicht einmal abgeschrieben sind. Aber mangels Vertrauen wird tatsächlich überlegt, diese komplett auszutauschen“, berichtet Mallinson.

Von Legacy zu Innovation

Der Weg zur modernen Netzwerkinfrastruktur

Partnerlandschaft entwickelt sich

Trotz komplexerer Lösungen setzt Lancom nicht auf eine Revolution der Partnerlandschaft, sondern auf Evolution. „Die Partner entwickeln sich genauso weiter wie wir das tun“, betont von Reden. Mit knapp 1.800 aktiven Partnern in Deutschland verfügt das Unternehmen über ein starkes Netzwerk, das besonders im Mittelstand punktet – auch bei den Kunden.

Um die Partner bei komplexeren Anfragen zu unterstützen, hat Lancom KI-basierte Tools eingeführt. „Zu jeder Produktkategorie gibt es jetzt die Möglichkeit über eine KI, tiefere Fragen zum Thema Service und Supportleistungen abzufragen“, erläutert Mallinson. Dies ermöglicht es den rund 70 Mitarbeitern im Service, sich auf wirklich komplexe Themen zu fokussieren.

Fokus auf Public Sector und Healthcare

Neben der traditionellen Mittelstandskundschaft rücken weitere Zielgruppen in den Fokus. „Im Public-Bereich gibt es nun endlich Budgets, um die notwendige Digitalisierung unseres Landes voranzubringen und hier wollen wir gerne unseren Beitrag leisten“, so von Reden über die Ambitionen im öffentlichen Sektor. Auch den Healthcare-Sektor sieht Lancom als Wachstumsfeld.

Diese unterschiedlichen Branchen erfordern allerdings auch spezialisierte Partner. „Die unterschiedlichen Vertriebszyklen – vom schnellen Mittelstandsgeschäft bis zu mehrjährigen Behördenprojekten – erfordern entsprechend angepasste Vertriebssäulen“, so Mallinson. Gleichzeitig wird die internationale Expansion vorangetrieben, wobei der Fokus auf Westeuropa liege, „da dort Digitale Souveränität ein Treiber ist“.

Herausforderung Skalierung bei Kostendruck

Als mittelständisches Unternehmen mit knapp 100 Millionen Euro Umsatz steht Lancom vor der Herausforderung, gegen milliardenschwere Wettbewerber zu bestehen. „Deswegen müssen wir zusammen mit dem Team sehr genau schauen, wie und in was wir investieren“, betont von Reden die Notwendigkeit strategischer Fokussierung. Die Zusammenarbeit mit Rohde & Schwarz hilft auch hier, um Synergie-Effekte zu heben.

Vertrauen als Differenzierungsmerkmal

„Unsere Stärke liegt nicht in irgendwelchen ‚fancy Features‘, sondern vielmehr darin, Vertrauen zu schaffen“, fasst Mallinson zusammen. Diese Vertrauensstellung will Lancom systematisch ausbauen – sowohl bei Partnern als auch bei Endkunden.

Mit der Fokussierung auf Digitale Souveränität, der strategischen Nutzung von Konzernsynergien und der Weiterentwicklung der Partnerlandschaft stellt Lancom die Weichen. Der deutsche Netzwerkspezialist zeigt damit, wie mittelständische Technologieunternehmen auch gegen internationale Großkonzerne bestehen können – durch Vertrauen, Qualität und die richtige Partnerstrategie.

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