Interview mit HPs Channel-Chefin Dorit Bode HP investiert in seine Partner

40 Millionen Euro investierte HP im ablaufenden Geschäftsjahr in seine Partner. Und so soll es auch weitergehen. Warum die Abschaffung des Status »Registered Partner« keine Absage an kleine Händler ist und wie es im kommenden Jahr weitergeht, erläutert Dorit Bode, seit April Channel-Chefin von HP Deutschland, im Interview mit IT-BUSINESS.

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ITB: Nach der HP-Channel-Konferenz in San Francisco gab es Irritationen: dort wurde der Wegfall der Einstiegsstufe »Registered Partner« angekündigt, Sie äußerten vor kurzem »HP möchte kleine Partner stärken« – wie passt das zusammen?

Bode: Indem wir das Preferred Partner Program im kommenden Geschäftsjahr aufwerten und erweitern, bieten wir mehr Partnern mehr Vorteile. Die Registered Partner bekommen heute kaum Unterstützung. Sie profitieren von SMB-Projektpreisen, können sich an eine spezielle Hotline wenden, und nur vereinzelt gibt es Marketinggelder. Deshalb schaffen wir diese Stufe ab. Die Preferred-Partner-Stufe wird stattdessen nach unten erweitert, denn die Eintrittsbarriere, die bislang bei 400.000 Euro Jahresumsatz lag, sinkt auf 80.000 Euro. Nach oben ergänzen wir das Programm um den Gold-Partner-Status, der spezialisierten Resellern zusätzliche Unterstützung sichert.

ITB: Welche Anforderungen müssen Reseller neben dem Mindestumsatz noch erfüllen, um Preferred Partner zu werden?

Bode: Sie müssen ein Fundamental Training absolvieren, eine technische oder Sales-Zertifizierung erwerben sowie ein Firmenprofil hinterlegen. Das alles wird in einem Partnervertrag festgehalten. Die erste Welle der Trainings geht gerade zu Ende, die nötigen Zertifizierungen können Reseller aber in jedem Quartal erwerben.

ITB: Wie sieht es bei Gold-Partnern aus?

Bode: Dort liegt die globale Umsatzgrenze bei 800.000 Euro. Alternativ können die Partner eine von 15 Spezialisierungen aus sechs Technologie-Bereichen ablegen. Dann gelten individuelle Umsatzgrenzen, die an die Spezialisierung angepasst sind.

ITB: Welche Partnerzahlen streben Sie an?

Bode: Wir haben derzeit 350 Preferred Partner. Davon werden rund 220 den Gold-Status erreichen. Aufgrund der reduzierten Anforderungen rechnen wir damit, dass die Zahl der Preferred Partner auf etwa 600 ansteigen wird.

Lesen Sie auf Seite 2, wie auch kleine Partner von den Anpassungen des Partnerprogramms profitieren.

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