Fünf Tipps für Systemhäuser: Sales Intelligence ist kein Selbstzweck

Stolpersteine bei Kundenprojekten vermeiden Fünf Tipps für Systemhäuser: Sales Intelligence ist kein Selbstzweck

06.05.2014Autor / Redakteur: Patrick Weilch / Sarah Gandorfer

CRM-Experte Patrick Weilch gibt IT-Dienstleistern Tipps, auf was sie bei der Umsetzung von Sales-Intelligence-Projekten achten müssen. Werden Stolpersteine von vorneherein umgangen, kann der Kunde sich über mehr Umsatz freuen und das Systemhaus über einen zufriedenen Kunden.

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Damit mit wenig Ressourcen, mehr Abschlüsse beim Verkauf gemacht werden können, muss auch die IT mitspielen.
(Bild: © buchachon - Fotolia.com)

In den letzten Jahren wurden viele Unternehmensprozesse wie Finanzen und Produktion mit aufwändigen Verfahren optimiert. Lediglich im Bereich Verkauf werden noch heute Ausschussquoten von mehr als 90 Prozent akzeptiert. Im schlimmsten Fall verpuffen so über 90 Prozent der Vertriebsleistung ohne Effekt. Hier gilt es, mit Hilfe von Sales-Intelligence-Lösungen anzusetzen.

Patrick Weilch ist Director CRM und Geschäftsführer der Global Concepts GmbH, einem Unternehmen der FWI Gruppe. — (Bild: FWI)

In kürzerer Zeit mit weniger Ressourcen mehr Abschlüsse bei höheren Verkaufschancen generieren – dies sollte erklärtes Ziel jeder Sales- und Marketing-Abteilung sein. Als IT-Dienstleister ist es unsere Aufgabe, den verantwortlichen Mitarbeitern, die dafür nötigen Werkzeuge an die Hand zu geben. Doch wie lassen sich dabei „Stolpersteine“ vermeiden? Aus zahlreichen Kundenprojekten habe ich die folgenden fünf Schritte identifiziert:

1. Die eigenen Verkaufsprozesse kennen

Vor der Einführung einer Sales-Intelligence-Lösung sollte der „Reifegrad“ der eigenen Verkaufsprozesse genau „unter die Lupe“ genommen werden. Dabei lassen sich die eigenen Stärken und Schwächen im Vergleich zu den Besten der Branche ermitteln und wichtige Hebel identifizieren. Erst dann ist es sinnvoll, über eine geeignete Add-on-Lösung als Ergänzung zum bestehenden CRM-System nachzudenken.

2. Individualität und Branchenstandards zusammenbringen

Stehen die Hebel fest, erfolgt die Erarbeitung und Festlegung des idealen Verkaufsprozesses in Form eines effektiven Lead- und Verkaufschancen-Managements. Dabei werden sowohl individuelle Kriterien der jeweiligen Vertriebsorganisation als auch etablierte Branchenstandards im Verkauf miteinbezogen. Aus meiner Erfahrung bringt es nicht viel, Lehrbuchmethoden eins zu eins umzusetzen, da sie die individuellen Rahmenbedingungen des Unternehmens nicht ausreichend berücksichtigen und so potenzielle Wettbewerbsvorteile vernachlässigen.

3. Transparenz schaffen, Planungsgenauigkeit erhöhen

An diesem Punkt kommen die Stärken von Sales-Intelligence-Lösungen ins Spiel: Diese unterstützen die Vertriebsmitarbeiter aktiv im Verkaufsprozess, indem sie aufzeigen, an welcher Stelle Zeit zu investieren ist. Auf diese Weise erhöhen Add-on-Systeme die Abschlusswahrscheinlichkeit erheblich. Gleichzeitig dienen sie dem Management als belastbare „Pipeline“, welche auf objektiven Bewertungskriterien beruht und die Planungsgenauigkeit erhöht.

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