Partnerprogramme im Wandel Drei Umsatzstufen und Rabatt ist zu wenig

Mit der IT-Branche wandeln sich die Partnerprogramme. Als Rahmen für die Zusammenarbeit zwischen Herstellern und dem indirekten Vertriebskanal werden sie komplexer und umfangreicher, je mehr sich das Kerngeschäft hin zum Beratungsgeschäft entwickelt. Der Grund: Es gibt mehr Aspekte im Tagesgeschäft zu steuern.

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Der Stereotyp eines Partnerprogramms hat drei Stufen, benannt nach Edelmetallen: Bronze, Silber, Gold.

Ist den Channel-Verantwortlichen Bronze nicht edel genug, fällt es raus und wird über Gold durch Platin ersetzt (obwohl die Unze Platin auch mal weniger als Gold kostet). Gestaffelt wird das Ganze nach Umsatzgrößen und fertig ist das Partnerprogramm. Warum sollte man das Rad neu erfinden?

Spannend im Detail

Die drei Stufen haben sich für das Gros der Hersteller in der Praxis bewährt, da sie nach dem Vorbild einer ABC-Analyse in der Betriebswirtschaft, eine Einteilung nach Wichtigkeit ermöglichen. Wichtigkeit heißt hier oft schlichtweg Umsatzgröße.

Doch dieser rein monetäre Aspekt verliert an Bedeutung, je mehr sich die IT-Branche im Allgemeinen und das Systemhausgeschäft im Besonderen vom simplen „Kistenschieben“ verabschiedet und sich zu einer Lösungs-getriebenen Beratungsbranche entwickelt.

Programme zur Steuerung

Daher kann man Partnerprogramme samt ihrer Kriterien zur Partnerbewertung immer mehr als Steuerungsinstrument der Anbieter verstehen. Es geht letztlich um Zuckerbrot, weniger um Peitsche.

Erstrebenswerte Ziele

So können im Tagesgeschäft jene Partner, die sich „positiv im Sinne der Anbieter“ verhalten, dank ihrer höheren Partnerstufen Vorteile nutzen, die ihnen verwehrt bleiben, wenn keine alten Zöpfe in der Unternehmensorganisation abgeschnitten werden. So setzen Hersteller über ihr Partnerprogramm mitunter nötige Impulse für eine Anpassung an einen sich ändernden Markt.

Lesen Sie auf der nächsten Seite, welche Kriterien der Hersteller einen „guten Partner“ ausmachen.

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