Mit dem Channel auf dem richtigen Weg Die neue Vertriebsstrategie von VMRay

Autor: Melanie Staudacher

Zwei neue Distributionsverträge zeichnete VMRay innerhalb weniger Monate. Damit setzt Sales-Chefin Ilijana Vavan die Segel des Herstellers auf Channel-Kurs. Mit dem neuen Partnerprogramm und einem vergrößerten Team wird die neue Strategie umgesetzt.

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Gemeinsam mit dem ITK-Channel geht der Security-Hersteller VMRay neue Wege im Vertrieb.
Gemeinsam mit dem ITK-Channel geht der Security-Hersteller VMRay neue Wege im Vertrieb.
(Bild: © Marco2811 - stock.adobe.com)

Ilijana Vavan, Chief Sales Officer bei VMRay, will den Channel-Vertrieb mit Hochdruck ausbauen.
Ilijana Vavan, Chief Sales Officer bei VMRay, will den Channel-Vertrieb mit Hochdruck ausbauen.
(Bild: VMRay)

Seit neun Monaten ist Ilijana Vavan als Chief Sales Officer bei VMRay tätig. Wie viele, hat auch sie mitten in der Krisenzeit die neue Stelle angetreten. Das persönliche Kennenlernen der Kollegen, Kunden und Partner ist somit ausgefallen. Nichtsdestotrotz hat Vavan bei dem Security-Hersteller den Vertrieb komplett neu aufgestellt: Seit Mai arbeitet das Unternehmen mit dem Distributor Ectacom zusammen, mittlerweile ist auch der Broadliner Ingram Micro mit an Bord.

Ein radikaler Umbruch

Mit knapp 100 Leuten ist VMRay ein recht kleiner Hersteller, ein Partnerprogramm gab es bis vor Kurzem nicht, wie Vavan berichtet. Dass das eigene, vor der Neustrukturierung nur fünfköpfige Vertriebsteam auf Dauer mehr Unterstützung braucht, davon war die neue Sales-Chefin von Anfang an überzeugt. Umso besser, dass sie aufgrund ihrer vorherigen Position als Managing Director bei Kaspersky gut vernetzt ist in der Branche. So entstand schnell die Distributionsvereinbarung mit Ectacom. Vavans Plan ist es, das Unternehmen sukzessive auf 90 Prozent Channel-Vertrieb umzustellen. Heute sei das Team zwar noch weit von diesem Ziel entfernt, mache jedoch „große Schritte vorwärts“. Bis auf wenige bestehende Kunden, die weiterhin die Lösung direkt beim Hersteller beziehen können, geht ab sofort das Neugeschäft über den Channel.

Der Channel spielt eine sehr wichtige Rolle in unserer Business-Strategie. Wir haben bis vor Kurzem den Vertrieb hauptsächlich direkt organisiert, aber das ändert sich gerade.

Ilijana Vavan, Chief Sales Officer bei VMRay

Bisher bestand die Hauptzielgruppe des Herstellers aus großen Unternehmen mit eigenen IT-Teams. Doch der Bedarf nach Sicherheitslösungen und Managed Security Services (MSS) steigt bei kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU), die VMRay künftig ebenfalls vermehrt betreuen möchte. Die Zusammenarbeit mit dem Broadliner Ingram Micro, der die Lösungen in Europa und Nordamerika vertreibt, ermöglicht es, diesem Bedarf nachzukommen. Denn der Distributor fokussiert sich im Security-Bereich mittlerweile auf entsprechende Dienstleistungen, statt dem reinen Hardware-Verkauf. „Die Zusammenarbeit mit Ingram Micro bietet uns sofortigen Zugang zu einem reichen Ökosystem an etablierten Partnern, die sich auf den Cyber-Sicherheitsmarkt konzentrieren“, ergänzt Vavan. VMRay selbst arbeitet aktuell an einem Programm speziell für Managed Security Service Provider (MSSP), das im ersten Quartal 2021 veröffentlicht werden soll.

Mit den beiden Distributoren als Basis, möchte der Hersteller weitere Reseller als Partner akquirieren. Dafür wird viel in das Channel-Geschäft investiert. Neben Schulungen und Webinaren, gibt es Onboarding-Programme für bestehende und neue Partner. Das neue Partnerprogramm umfasst vier Level: Consultancy, Fulfillment, Silver und Gold Partner. Die Consultancy Partner verkaufen die Lösungen nicht selbst, sondern konzentrieren sich auf Beratungsleistungen, wofür sie technische und Vertriebszertifizierungen benötigen. Diese sind auch für Silver und Gold Partner verpflichtend. Neben einer Deal Registration, Co-Marketing Material und Leistungen aus dem Market Development Fund (MDF), erhalten die Partner der beiden höchsten Stufen auch Zugang zu kostenlosen Demo-Versionen der Cloud-Produkte, um diese bei Kunden vorzuführen. Als Fulfillment Partner erhalten Reseller ebenfalls Zugriff auf die Deal Registration und Marketing-Unterstützung. Zertifizierungen sind empfohlen, aber keine Pflicht, da diese Partner sich ausschließlich um den Verkauf kümmern, die Projekte jedoch nicht betreuen.

Neben Vavan wurden weitere neue Sales- und Marketing-Mitarbeiter eingestellt, um die Ziele des Unternehmens stärker zu verfolgen. Seit Juni sind Davor Krusevljanin als Inside Sales Manager und Lara Maier als Channel Director für Europa im Vertriebsteam. Susanne Warken ist seit Juli als Director Marketing mit an Bord und Thomas Brandt seit November als Head of Enablement.

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Über den Autor

 Melanie Staudacher

Melanie Staudacher

Volontärin, Vogel IT-Medien GmbH