Verstärkter Direktvertrieb Deutsche Telekom greift den Channel an

Die Deutsche Telekom geht in die Offensive – nun sollen die Vertriebsmitarbeiter nicht mehr nur in den Büros oder T-Punkten sitzen, sondern direkt auf den Kunden zugehen. Ziel sind kleine Geschäftskunden und Freiberufler. Channelkonflikten sieht man gelassen entgegen.

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T-Home und T-Mobile einen ihre Vertriebskräfte und stürzen sich direkt auf die Kunden. »Wir als Telekom greifen an«, sagt Ingo Pansegrau, Leiter Vertrieb Mittelstand beim Konzern. »Mit 399 statt der bisher 100 T-Punkte für Geschäftskunden und 387 Vertriebsgebieten mit ebenso vielen Vertriebsbeauftragten gehen wir in die Aktion«, erklärt er.

IT- und TK-Komplettlösungen, die vom DSL-Anschluss, über einen Blackberry-Account bis hin zu Online-Backup und Branchensoftware reichen, sollen im Markt gepusht werden. Ziel ist das Segment der »Very Small Enterprises«. Hier sieht Pansegrau ein Kundenpotenzial von rund 3,3 Millionen Freiberuflern und kleinen Betrieben. Neben Maßnahmen wie eBusiness und Telesales-Aktivitiäten, sollen die T-Mitarbeiter auch regelmäßig zum Kunden fahren.

Die regionalen Vertriebsbeauftragten sind laut Pansegrau nicht nur für die Koordination des Direkt-Vertriebs zuständig, sondern betreuen auch die Reseller. Auf Nachfrage von IT-BUSINESS, ob bestehende Channelkonflikte somit nicht noch verstärkt würden, wich Pansegrau aus: »Einen Konflikt kann es dabei mal geben, aber das managen wir schon.« Außerdem werde die Telekom nur Standards anbieten, komplexere Lösungen würden an die Partner oder an T-Systems weitervermittelt. Dazu zählen beispielsweise symmetrische Bandbreiten und individualisierte eShops. Für die Händlerbetreuung werden 40 zusätzliche Mitarbeiter eingestellt und damit die Anzahl verdoppelt.

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