Interview mit Thomas Bleeker Dell, die Distribution und der indirekte Vertrieb im Wandel

Vor dem Jahr 2008 hieß es noch: „Dell gibt es in keinem Geschäft“. Dann schwenkte der ehemalige Direktvermarkter um und setzte auf den indirekten Kanal. IT-BUSINESS sprach mit Channel-Chef Thomas Bleeker über die Distribution, die Sorgen der Dell-Partner und die weitere Marschroute.

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ITB: 2008 hat Dell das Partnerprogramm „Partner Direct“ eingeführt, um über den indirekten Vertrieb zu wachsen. Seitens der Konkurrenz wurde das genau beobachtet, sich dazu aber eher skeptisch geäußert. Als ehemaliger Direktvermarkter werde sich Dell schwer tun, ausreichend Channel-Partner zu finden. Haben Sie ihre Branchenkollegen inzwischen vom Gegenteil überzeugt?

Bleeker: Die Channel-Partner haben uns bestätigt, dass Dell nicht nur im Channel angekommen, sondern inzwischen auch salonfähig geworden ist. Durch klare Kommunikation und Transparenz ist es uns gelungen, das Vertrauen unserer Channel-Partner zu gewinnen. Mit strategischen Akquisitionen wie etwa Compellent, Kace oder Force10 erweitern wir unser Lösungsangebot kontinuierlich, so dass sich unsere Partner auf einen langfristigen und kompetenten Anbieter umfassender IT-Lösungen für Unternehmen verlassen können. Das Dell-Partnerprogramm wird sehr gut angenommen und weiter ausgebaut, wobei das Feedback der Partner von entscheidender Bedeutung ist. Insgesamt sind wir sehr zufrieden mit unserem Wachstum im Channel und können gut damit leben, von den Wettbewerbern unterschätzt zu werden.

ITB: Warum verzichtet Dell auf die Distribution in der Handelskette?

Bleeker: Es gibt Bereiche, in denen ein zweistufiges Vertriebsmodell und der Einsatz von Distributoren sinnvoll sind. Momentan schauen wir uns jedes Geschäftsfeld an, das wir adressieren wollen. Wir verzichten nicht grundsätzlich auf die Distribution, sondern wählen sie ganz gezielt aus. Im Bereich der Value-Added-Distribution sind wir beispielsweise mit dem Anbieter Magirus in Deutschland gestartet. Eine breiter aufgestellte Distribution halte ich in 2012 durchaus für denkbar.

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