Produktvertriebler haben zunehmend ausgedient Cloud Computing macht manchen Vertriebsmitarbeiter zum Trusted Advisor

Cloud Computing, As a Service, On Demand, Managed Services und Outsourcing kennzeichnen den sich verändernden IT-Markt und stellen bestehende Geschäftsmodelle in Frage. Wer seinen Vertrieb in Zeiten grundlegenden Wandels auch morgen noch erfolgreich aufstellen will, muss neue Wege gehen.

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Die Zeiten des „Power Sellers“ neigen sich ihrem Ende zu. Gefragt ist ein neuer Typ von Verkäufer: der „Trusted Advisor“. Keiner wird allerdings als solcher geboren. Der Aufbau von Vertrauen in der Beziehung zum Kunden ist nicht einfach. Dazu bedarf es häufig einer längeren Wegstrecke von Zusammenarbeit, ehe aus dem Produktvertriebler – dem Power Seller – ein Beratungspartner – ein Trusted Advisor – wird, der von seinem Gegenüber als wertvolle Hilfe anerkannt wird.

Als Berater akzeptiert werden

Die Basis dafür ist Vertrauenswürdigkeit. Die definiert David Maister in seinem wegweisenden Buch „The Trusted Advisor“ als „Glaubwürdigkeit plus Zuverlässigkeit plus Vertrautheit und Selbstorientierung“. Sind Sie glaubwürdig? Stimmt alles, was Sie Ihren Kunden erzählen? Halten Ihre Argumente den Belastungen der Praxis stand? So und ähnlich lauten die Fragen, die sich hinsichtlich der Glaubwürdigkeit stellen.

Zuverlässigkeit wiederum bezieht sich auf Einhaltung von zugesagten Terminen, von Services und Dienstleistungen, auf die sich Ihr Kunde verlassen können muss. Vertrautheit meint in diesem Zusammenhang Ihre persönlichen Beziehungen zu Gesprächspartnern, während die Selbstorientierung in Richtung von Fragen wie diesen zielt: Ist Ihnen der Kunde wirklich wichtig – oder sind Sie sich und ihre Ziele selbst wichtiger? Haben Sie vielmehr die Erreichung Ihrer Planzahlen im Hinterkopf als den Nutzen für ihren Kunden?

Aufstieg zum Trusted Advisor

Wie auch immer Sie sich selbst einschätzen: Wer im Vertrieb bestehen will, muss den Aufstieg zum Trusted Advisor wagen. Er muss sich in Richtung eines vertrauten Ratgebers für Innovation entwickeln, der auf Augenhöhe mit den Entscheidern und Kaufbeeinflussern beim Kunden agiert. Sein Arbeitsplan unterscheidet sich vor diesem Hintergrund bedeutsam: Er bereitet sich angemessen, strukturiert und umfassend auf Kundentermine vor. Weil seine Partner auf der anderen Seite den Wert der Beratung bereits beim Erstkontakt erkennen, bekommt er Termine vorgeschlagen, anstatt diesen als mehrfacher Bittsteller hinterher laufen zu müssen.

Dadurch erhöht sich die Wertschätzung und reduziert sich die Gefahr, dass die auf Vertrauen aufgebaute Beziehung durch niedrigere Preise eines alternativen Anbieters ins Wanken gerät. Vielmehr gestaltet der Trusted Advisor gemeinsam mit seinem Kunden die informationstechnische Zukunft des Unternehmens.

Wie man sich gegen Auftragsverluste absichert und methodisch vorgeht, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

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