Interview mit Gustavo Möller-Hergt, CEO von Also „Wir wollen mit Also nicht die Größten, sondern die Schnellsten sein“

Gustavo Möller-Hergt, CEO von Also, hat den Broadliner auf die drei Kernbereiche Supplies, Solutions und Services ausgerichtet. Im Gespräch mit IT-BUSINESS gibt der Topmanager einen Einblick in seine Strategie. Trotz eines schwachen PC-Markts hält er die Volumendistribution immer noch für ein lukratives Geschäft.

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ITB: Für Also liefen die Geschäfte 2013 sehr gut. Umsatz und Gewinn erhöhten sich in den ersten neun Monaten, und das in einem rückläufigen Distributionsmarkt. In der Region Zentraleuropa, zu der auch Deutschland gehört, stiegen die Erlöse sogar um 9,1 Prozent auf 3,5 Milliarden Euro. Der Gewinn erhöhte sich um rund ein Viertel. Worauf führen Sie die Entwicklung zurück?

Möller-Hergt: Sie ist das Ergebnis der sehr konsequenten Arbeit unserer Teams. Wir haben 2012 die drei Kernbereiche – die Supplies, wie wir das Volumengeschäft nennen, die Solutions und die Services – entzerrt und organisatorisch voneinander getrennt. Dadurch ist eine ganz andere Dynamik entstanden. Vorher haben sich Leute aus unterschiedlichen Bereichen gegenseitig behindert. Jetzt fokussiert sich jede der drei Organisationen auf ihr Geschäft und folgt ihrem eigenen Rhythmus, sodass neue Energien freigesetzt werden. In der Physik würde man von Resonanzkatastrophe sprechen.

ITB: Die Volumendistribution hat zuletzt unter der Schwäche des PC-Markts gelitten, von dem auch andere Produktgruppen wie Komponenten und Peripherie abhängig sind. Findet das Wachstum von Also vor allem bei den Solutions, wie Sie das Value-Added-Geschäft nennen, und den Services statt?

Möller-Hergt: Nein, das Wachstum verteilt sich gleichmäßig auf alle Bereiche. Bei uns wächst auch das Volumengeschäft.

ITB: Auch andere Broadliner widmen Mehrwert- und Lösungsthemen inzwischen größeres Augenmerk. Bei Ingram Micro bilden sie eine gleichberechtigte Säule innerhalb der Volume-Value-Verticals-Strategie. Liegt die Zukunft der Distribution im Value-Geschäft?

Möller-Hergt: Zunächst einmal freue ich mich, dass einer unserer Mitbewerber uns kopiert. Wir haben drei „S“, er hat drei „V“. Das zeigt mir, dass wir mit unserer Grundidee nicht falsch liegen. Die traditionelle Distribution hat sich in Zeiten des Wachstums darauf konzentriert, über Economies of Scale die Kosten niedrig zu halten und zugleich die Komplexität zu reduzieren. Dann hat sich der Markt verändert: Geschäftschancen für Value Added Reseller entstanden und neue Service-Angebote wie Vertriebs- und Marketing-Services kamen auf. Die Distribution sah darin nicht ihr Hauptgeschäft, weil beides eine andere Dynamik hat und komplex ist. Aber die Kundenbasis ist die gleiche. Deshalb haben wir bei Also gesagt: Lasst uns das neu erfinden! Wir haben uns in der Verantwortung gesehen, Geschäftsmodelle für Solutions und Services zu entwickeln. Inzwischen haben wir eine klare Value Proposition für jeden der drei Bereiche.

Worauf es dem Also-Chef im Value-Added-Geschäft ankommt, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

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