Unterstützung bei Security-Projekten Welche Tools bei der Akquise von Security-Projekten helfen

Die Budgets für IT-Security steigen, doch die Gewinnung von Kunden im Security-Markt bleibt schwierig. Erfolgreiche Player empfehlen den Einstieg über Risikoanalysen und die Ermittlung des Schutzbedarfs. IT-BUSINESS stellt kleine Werkzeuge aus dem IT-Sicherheits-Umfeld vor, die sehr nützlich sein können.

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G DATA CyberDefense AG

WatchGuard Technologies GmbH

Heidelberg iT Management GmbH & Co. KG

Zweifellos ist IT-Security für IT-Dienstleister einer der spannendsten Märkte. So soll der Umsatz mit Software und Services zur Verbesserung der IT-Sicherheit in Deutschland im laufenden Jahr voraussichtlich um 6,5 Prozent auf 3,7 Milliarden Euro wachsen. Das berichtet der Digitalverband Bitkom auf Basis von Prognosen des Marktforschungsunternehmens IDC. Damit ist das Wachstum bei IT-Security höher als im IT-Gesamtmarkt (voraussichtlich vier Prozent in 2015). 78 Prozent des Umsatzes mit IT-Sicherheit entfallen auf Dienstleistungen wie Beratung, ­Implementierung und Wartung. Das klingt nach einer Einladung für alle IT-Dienstleister, doch leider sind Akquise und Einstieg in Security-Projekte nicht einfach.

Gespräche mit umsatzstarken Security-Anbietern zeigen regelmäßig, dass ­Security-Projekte nicht durch das Angebot von Security-Produkten zu gewinnen sind. In diesem Marktsegment herrscht das Lösungsgeschäft vor – wie in vielen anderen IT-Bereichen auch. Für Security-Projekte muss zuerst einiges an Aufklärungsarbeit, an Sensibilisierung und Überzeugung geleistet werden. Das zeigen auch viele aktuelle Security-Studien:

Auch wenn das Allianz Risk Barometer 2015 Cyber-Risiken in Deutschland erstmals unter den Top 3 der Unternehmensrisiken aufführt, unterschätzen die Anwenderunternehmen immer noch die IT-Sicherheitsrisiken für ihr eigenes Unternehmen. Lediglich ein Drittel der deutschen Unternehmen sieht ein „eher hohes“ oder „hohes“ Risiko, selbst Opfer eines Cyber-Angriffs zu werden, wie eine Umfrage von Ernst & Young zeigt.

Laut einer Studie von Forsa und Hiscox erwarten zudem die Unternehmen mehr Unterstützung bei der Absicherung ihrer IT, insbesondere von Hardware- und Software-Herstellern (92 Prozent) sowie von Dienstleistern und Beratern (85 Prozent).

Diese Unterstützung zu leisten, ist aber für viele IT-Dienstleister nicht einfach, da auch bei ihnen IT-Sicherheitsexperten Mangelware sind. Hilfreich sind deshalb spezielle Tools, die bei der Security-Analyse im Rahmen der Akquise und beim Einstieg ins Security-Projekt unterstützen.

IT-Dienstleister sollten mit ihren Technologie-Partnern aus dem Security-­Bereich sprechen, welche Tools zur Verfügung gestellt werden können, um vor Ort beim Interessenten oder Kunden eine Risikoanalyse durchzuführen. Ziel ist es, den individuellen Schutzbedarf des ­jeweiligen Unternehmens zu ermitteln, dies den Entscheidern zu präsentieren und entsprechende Security-Lösungen und -Services anzubieten. Oftmals kann die IT-Risikoanalyse auch bereits als Service angeboten und berechnet werden. In jedem Fall aber bedarf es der Zustimmung des Kunden, bevor die Analyse starten kann. Je nach Tool kann der Kunde die Analyse selbst durchführen. Der IT-Dienstleister hilft dann bei der Interpretation und erstellt ein passendes Angebot zur Optimierung der Security-Lage.

Was genau demonstriert wird, hängt ­natürlich von dem jeweiligen Angebotsspektrums des Security-Partners ab. Entsprechende Tools im Bereich Risikoanalyse und Bestimmung des Schutzbedarfs bieten eine oder mehrere der folgenden Funktionen:

• Bestandsaufnahme der IT-Systeme mit allen Servern, Endgeräten und Anwendungen („Was ist alles zu schützen?“)

• Feststellung der Versionsstände und fehlender Patches bei der eingesetzten Software („Welche Schwachstellen gibt es?“)

• Bestimmung der Datenkategorien, die das Unternehmen speichert („Werden besonders sensible Daten verarbeitet?“)

• Ermittlung der Datenverteilung im Netzwerk („Wie verstreut sind die zu schützenden Daten?“)

• Feststellung der verfügbaren Kommunikationskanäle und Verbindungen („Auf welchen Wegen könnten Angreifer zuschlagen?“)

• Analyse der vergebenen Berechtigungen und möglicher Rollenkonflikte („Drohen erhöhte Gefahren durch Innentäter?“)

• Aufzeigen der aktuellen Bedrohungslage, zum Beispiel im jeweiligen Land oder in der entsprechenden Branche („Wie sieht die aktuelle Gefahrensituation für ein Unternehmen wie das des Kunden aus?“)

Wichtig ist es dabei, dass die anfänglichen Aufwände für den IT-Dienstleister gering bleiben, wenn es sich um die Pre-Sales-Phase handelt. Das Analyse-Tool sollte deshalb möglichst auf Knopfdruck einen ersten, aber bereits aussagekräftigen Einblick in die IT-Sicherheitslage des Kunden geben (siehe Kasten, links).

Welche Tools genau im jeweiligen Partnerprogramm eines Security-Anbieters auch bereitgestellt werden – IT-Dienstleister sollten die Chance nutzen, die in individuellen Risikoanalysen steckt, um gute und genau passende Argumente für neue Security-Projekte bei Kunden zu ­haben.

Damit lassen sich die weiter steigenden Security-Budgets der Kunden zu eigenen, steigenden Security-Umsätzen verwandeln.

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