Krisenzeiten erfordern passende Verkaufsstrategien am Point of Sale Multi-Level-Selling erhöht die Auftragschancen

Für das Firmenkunden-Geschäft sind harte Zeiten angebrochen. Gekürzte Budgets machen Verkäufern das Leben schwer. Um trotzdem ihr Ziel zu erreichen, müssen sie ihre Strategie verbessern. Im Vorteil ist, wer das Multi-Level-Selling beherrscht.

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Unter Multi-Level-Selling versteht man die Einbeziehung der verschiedenen Hierarchie-Stufen in den Verkaufsprozess, von der Fachabteilung bis zum Vorstand. Für den Vertriebsmitarbeiter bedeutet das, dass er zwei Kategorien von Kontakten pflegen sollte: zu wichtigen Entscheidungsträgern sowie zu Mitarbeitern der Fach-, Einkaufs- und Technikabteilungen.

Je mehr Menschen ein Verkäufer in den unterschiedlichen Hierarchien des Unternehmens kennt, desto größer ist seine Chance auf den Auftrag. Der Erfolg hängt dabei ganz entscheidend von den profunden Kenntnissen über den Kunden ab, vor allem über seine Organisationsstruktur. Der Vertriebsmitarbeiter muss wissen, wer welche Entscheidungen trifft, wer Einfluss hat, wer über relevante Informationen verfügt und wer die Finanzmittel freigeben kann.

Dafür muss sich der Verkäufer ein soziales Netzwerk im Unternehmen aufbauen, das ihn unterstützt, die richtigen Ansprechpartner auszumachen und eine Person, die ein gutes Wort beim Entscheidungsträger einlegt. Eine Top-Down-Strategie kann hier hilfreich sein.

Mehr über die praktische Umsetzung der Top-Down-Strategie erfahren Sie auf der nächsten Seite.

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