Pencil Selling zeigt sich als besonders effektives Mittel zur Verkaufsförderung Mobilcom-Debitel zieht positive Bilanz aus „Retail+“-Programm

Mit „Retail+“ hat Mobilcom-Debitel den selbstentwickelten Sales Performance Index um 20 Prozent gesteigert. Die 360 teilnehmenden Shops haben mehr als nur das Ziel erreicht.

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Nach einem halben Jahr Laufzeit ist das Projekt „Retail+“ bei Mobilcom-Debitel planmäßig ausgelaufen. Daran nahmen 360 Shops und über 400 Mitarbeiter teil. In insgesamt zwölf sogenannten Wellen haben je 30 Mitarbeiter für vier Wochen einen temporären Shop-Wechsel vorgenommen. Während des Arbeitsplatztausches wurden Erfahrungen in das neue Umfeld getragen, aber auch Erfolgsgeschichten des temporären Arbeitsplatzes in das eigentliche Tätigkeitsfeld mitgenommen.

Für das Projekt wurde ein eigener Leistungsindex entwickelt: Der Sales Performance Index (SPI) kategorisierte die verschiedenen Segmente wie Vertragsverlängerung, Kreditverträge, Strom- oder Zubehörverkauf. Durch eine Gewichtung dieser Segmente konnte der jeweilige Laden einzelne Bereiche, die standortbedingt kaum eine Steigerung zulassen, mit einem anderen Bereich ausgleichen. Gab es in der Region beispielsweise einen äußerst preisaggressiven lokalen Stromversorger, konnte das Segment Strom mit Zubehör oder DSL ausgeglichen werden.

Ergänzende Tools zur Ursachenanalyse und Zielfestlegung halfen zudem, mögliche Schwachpunkte auszumachen, zu analysieren und in eine Stärke umzuwandeln. So hat sich das sogenannte Pencil Selling als besonders effektives Mittel zur Verkaufsförderung herausgestellt. „Der Verkäufer stellt dem Kunden die Vorteile des Angebots schriftlich zur Verfügung. Der Kunde kann das Papier mit nach Hause nehmen – mit dem Effekt, dass sich die Quote der Kunden, die den Shop erneut aufsuchen, um das Angebot anzunehmen, deutlich erhöht hat“, erklärt Jochen Otterbach, Geschäftsführer der Mobilcom-Debitel Shop GmbH. Doch nicht nur die teilnehmenden Shops profitierten von „Retail+“: Durch positive Abstrahleffekte, wie dem Mitarbeiteraustausch über Shops und Regionen hinweg, konnte auch in den übrigen Shops die Performance um einige Prozentpunkte erhöht werden.

Lesen Sie auf der nächsten Seite, wie sich die Mobilcom-Debitel-Vorstände in das Projekt einbrachten.

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