»IT-Sales Professional« vermittelte Vertriebs-Know-how Mit technischer Raffinesse die Verkäufe ankurbeln

Praxisgerechte Tipps für das Neukundengeschäft gab der Coach Rainer Albers auf den in Düsseldorf, Frankfurt am Main und München stattfindenden zweitägigen Intensivtrainings »IT-Sales Professional« von Samsung und der IT-BUSINESS Akademie. Albers stellte Verkaufstechniken vor, ohne die selbst der motivierteste Vertriebsprofi nur einen Bruchteil seiner tatsächlichen Chancen nutzen kann.

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Das Ziel, den Auftrag zu erhalten, sollte den Weg bestimmen. Weil erfahrungsgemäß potenzielle Käufer beispielsweise bei Werbeanrufen ablehnender als noch vor einigen Jahren reagierten, gelte es heute mehr denn je, überzeugende Verkaufstechniken zu beherrschen. Motivation ist wichtig, das handwerkliche Können und die Verfolgung eigener, messbarer Ziele jedoch entscheidend. Werden diese erreicht, stellt sich das Gefühl des Erfolgs ein, was wiederum motiviert. So könnte man die Kernaussagen des Trainers Rainer Albers zusammenfassen, dessen Berufserfahrung – unter anderem als Vertriebsdirektor beim Distributor Actebis Deutschland von 1994 bis 1997 – dem von der IT-BUSINESS Akademie und dem Exklusivpartner Samsung veranstalteten Seminar »IT-Sales Professional« zum vielfach gelobten Praxisbezug verhalf.

Einem seiner Ziele folgend, die von den Teilnehmern zum Seminarstart notierten Fragen zu beantworten, erläuterte Albers, wie Ängste vor dem Gespräch abgebaut, Interesse geweckt, Vertrauen erzeugt oder übliche Einwände entkräftet werden. Ein Zaubermittel sei, Verständnis zu zeigen. Auf den Einwurf »Wir nutzen nur Original-Druckerpatronen« könnte ein Anbieter von »No-Name«-Produkten entgegnen: »Ich verstehe, dass Sie Wert auf Qualität legen. Sicher sind Ihnen aber auch die Verbrauchskosten wichtig? Was kann ich tun, um Ihnen die gewohnte Originalqualität zu bieten und gleichzeitig Ihre Verbrauchskosten zu senken?«

Außerdem betonte der Coach die Bedeutung des aktiven Zuhörens, des sich Hineinversetzens in den Gesprächspartner. Dies erzeuge Vertrauen und helfe, den kundenspezifischen Nutzen des Produkts klarer herauszufiltern. Um den Termin für ein weiterführendes Gespräch zu erhalten, könne beim ersten Telefonat eine Einladung ausgesprochen werden, etwa zum Test der Druckerlandschaft. Aufmerksamkeit kann auch eine adressatenbezogene Neuigkeit stiften, beispielsweise die Branche des Käufers betreffend. Und Ängste vor dem Telefonat? »Schreiben sie die ersten zwei Sätze auf. Atmen Sie bewusst und ruhig. Laufen Sie während des Telefonats umher«, riet Albers.

Am Ende des Workshops war die Pinnwand kahl, an die die Fragen der Teilnehmer geheftet waren, die Teilnehmer dafür um Wissen über Verkaufstechniken reicher, um schneller an ihr Ziel zu gelangen.

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