Sage-Studie IT-Channel wächst durch strategische Beratung

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IT-Reseller bevorzugen laut einer Studie von Sage strategische Beratung und Dienstleistungen gegenüber dem traditionellen Verkauf. Diese Verlagerung ermöglicht es Channel-Partnern, ihren KMU-Kunden zu helfen, sich schnell an Marktveränderungen anzupassen.

Die Nachfrage von KMU nach Beratung zur Digitalisierung treibt den Wachstum des IT-Channels an. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie des Softwareunternehmens Sage. Dazu befragte das Unternehmen weltweit 2.800 IT-Channel-Entscheider, darunter 250 in Deutschland. Die Ergebnisse zeigen einen klaren Trend: IT-Reseller bewegen sich weg vom traditionellen Produktverkauf hin zu strategischen Beratungsdienstleistungen.

Chancen für KMU

Vielen KMU fällt es schwer, mit dem Tempo der Digitalisierung mitzuhalten. Pascal Bühler, CEO beim Sage Partner Datatronic Software sieht sie vermehrt unter Druck: „KMUs müssen sich sowohl inhaltlich als auch technologisch mit neuen Möglichkeiten auseinanderzusetzen, von Cloud Technologie, KI und Online-Marketing bis hin zu eCommerce und Cybersecurity.“ Parallel zum Tagesgeschäft in allen Bereichen auf dem neuesten Stand zu bleiben, sei aufgrund begrenzter Ressourcen oft schwer realisierbar. „Hier kommen wir als Digitalisierungspartner ins Spiel. Unsere Aufgabe ist es, die Digitale Transformation unserer Kunden fachlich und technologisch zu unterstützen und den Change-Prozess zu begleiten“, sagt Bühler. Die Untersuchung zeigt, dass sich 54 Prozent der IT-Reseller darauf konzentrieren, innovative Technologien für KMU einzuführen, um deren digitale Agilität zu erhöhen und ihre Wettbewerbsfähigkeit zu verbessern. Ebenso werden 54 Prozent der KMU von Channel-Managern als „digital ziemlich agil“ eingeschätzt, was darauf hinweist, dass noch reichlich Luft nach oben besteht. Kritische Technologien wie KI und automatisierte Dienste (58 %), Cybersicherheitslösungen (57 %) und Cloud-/SaaS-Anwendungen (47 %) werden als Schlüssel zur Förderung der digitalen Agilität angesehen.

Channel-Organisationen nennen in der Umfrage den raschen technologischen Wandel (46 %), die Zurückhaltung bei KMU-Kunden (44 %) und den Fachkräftemangel (36 %) als größte Herausforderungen. Dennoch sind 90 Prozent der Befragten zuversichtlich, dass KMU innerhalb des nächsten Jahres digitale Agilität erreichen können, was enorme Wachstumschancen für Channel-Partner bietet und gleichzeitig die Wettbewerbsfähigkeit von KMU stärken soll.

Reseller fordern Weiterbildung

Deutsche Reseller fordern der Umfrage nach von ihren Technologieanbietern mehr modulare Software, die speziell auf die Bedürfnisse ihrer Branchen zugeschnitten ist, um den Kundenanforderungen besser gerecht zu werden. Zudem erwarten über die Hälfte der Reseller (55 %) Unterstützung in Form von Schulungs- und Weiterbildungsmaßnahmen, besonders in den Bereichen Cybersicherheit, Cloud Computing und Datenanalyse. Um die digitale Agilität ihrer Kunden zu verbessern, konzentrieren sich Reseller auf die Optimierung von Geschäftsprozessen und Effizienzsteigerungen, regelmäßige Business Reviews zur Abstimmung von Technologie- und Geschäftszielen sowie maßgeschneiderte Schulungen und Workshops für KMU. Die größten Herausforderungen für Reseller sind laut Studie der Personalmangel, das Schritt halten mit technologischen Veränderungen und die Vereinbarkeit von Beratungsdienstleistungen mit anderen Prioritäten.

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