HP-Channelchef Morbusch macht Partnerprogramm fit für die Zukunft

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ITB: Welche Argumente gibt es denn für Partner und deren Kunden, sich für HP Networking zu entscheiden?

Morbusch: Wir haben ein sehr junges Portfolio. Gerade die Highend-Produkte sind erst ein bis zwei Jahre alt, also State-of-the art. Wir setzen auf offene Standards. Kunden, die flexibel sein möchten, werden diese Produkte nachfragen. Wir binden Partner an uns, geben ihnen aber andererseits viel Freiraum. Ich denke zudem, dass wir, was das Partnerprogramm selbst angeht, weniger komplex sind als unsere Mitbewerber. Außerdem binden wir die Partner auch nicht mit irgendwelchen Schulungen, Trainings oder finanziellen Belastungen so sehr, dass ihnen keine Luft mehr zum Leben bleibt. Ich denke, dass unsere Programme und unsere Zertifizierungen sehr gerecht sind. Und man muss das Programm dann auch noch in den Gesamtkontext HP setzen. Das heißt, wir geben den Partnern auch immer die Möglichkeit, sich in andere HP-Bereiche hinein zu entwickeln.

ITB: Sie bieten ein komplettes Portfolio, setzen aber im Rahmen der ONE-Allianz auch auf Kooperationen mit anderen Herstellern. Sind ihre Partner dennoch frei in ihrer Entscheidung, ob sie dem Kunden das HP-Produkt oder das eines Partners anbieten?

Morbusch: Ja. Jeder Partner kann seinen Weg flexibel gehen und Third-Party-Produkte in die Offerte einbinden, solange sie entsprechend zertifiziert sind und sichergestellt ist, dass diese eben in unserer Umgebung funktionieren. Andererseits muss natürlich bedacht werden – je mehr Umsatz der Partner mit unseren Produkten und Lösungen macht, umso bessere Bonifizierungen erhält er.

ITB: Sie bieten auf zahlreiche Produkte eine lebenslange Garantie. Ist diese Lifetime Warranty denn gut für den Partner?

Morbusch: Viele Partner finden dies sehr gut. Das gibt eine gewisse Absicherung. Der Partner kann nämlich rund um diese Lifetime Warranty Services aufbauen.

ITB: Können Sie dazu ein konkretes Beispiel nennen?

Morbusch: Wir behalten uns ja bei der Lifetime Warranty einen gewissen zeitlichen Spielraum für den Austausch vor. Das heißt, das Ersatzteil wird von uns zum Beispiel nicht innerhalb von 24 Stunden geliefert. Viele Partner arbeiten daher mit sogenannten Spare Parts. Das heißt der Partner legt sich im Rahmen eines Projekts eine gewisse Anzahl an Ersatzgeräten auf Lager und vereinbart mit dem Kunden Service Levels. Fällt beim Kunden ein Teil aus, baut der Partner das Ersatzteil innerhalb des vereinbarten Zeitraums ein. Wird anschließend daran das Ersatzgerät von HP geliefert, legt dies der Partner wieder auf Lager und hat so seinen Ersatzteilbestand wieder komplett. Je nach Kreativität der Partner ergibt sich ein großer Spielraum.

ITB: Wie geht HP Networking Cloud Computing und Virtualisierung an? Sind diese zwei Themenbereiche auch für Sie Trends?

Morbusch: Wir von HP Networking sind rein auf die Infrastruktur fixiert und wollen die auch gerne zur Verfügung stellen. Wenn Partner oder Service-Provider in einem von Ihnen angesprochenen Bereich tätig sein wollen – kein Problem. Wir sind dann aber nur der Infrastruktur-Lieferant. Wir geben dem Partner Hilfestellungen im Rahmen von Produkten, aber wir werden nicht anfangen, eine Cloud anzubieten und diese dann dem Partner als Service zur Verfügung zu stellen. Das ist nicht unsere Aufgabe. Hier kann und muss der Partner seine Kreativität beweisen, denn diese Services unterscheiden ihn schließlich von seinen Wettbewerbern.

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