Corporate Solutions Eset und der Enterprise-Markt

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Im Headquarter in Bratislava hat Eset den neuen Geschäftsbereich „Corporate Solutions“ ins Leben gerufen, der sich um die Enterprise-Kunden kümmern soll. Als Vorbild dient die DACH-Region: Hier wächst dieser Markt schon länger überproportional.

Mit einer Wachstumsrate von rund 80 Prozent ist die EMEA-Region im Enterprise-Segment für Eset die Nummer eins, berichtet Andreas Krause, seines Zeichens Director Enterprise Sales & Presales DACH bei Eset. Deshalb gibt es nun im slowakischen Eset-Headquarter den neuen Geschäftsbereich „Corporate Solutions“, für den seit Oktober Peter Skodny den Hut auf hat. Bislang war die Großkundensparte dort Teil des SMB-Vertriebs. Eine Auswirkung auf das Wachstum haben unter anderem der Ukraine-Krieg sowie die vermehrten und besser strukturierten Cyberangriffe. „Dadurch, dass wir ein osteuropäisches Unternehmen sind, sitzen wir an der Quelle, was die Information zur Bedrohungslage angeht. Diese Daten können wir den Kunden zur Prävention zur Verfügung stellen“, erläutert Krause.

Eine Leuchtturmfunktion für „Corporate Solutions“ in Bratislava hat die DACH-Region, in der Enterprise-Lösungen schon seit längerem sehr gut laufen. Ab 1.000 Endpoints fängt bei dem Security-Spezialisten das Großkundensegment an. Für die Fachhandelspartner hat diese Zahl zunächst aber keine Bedeutung. „Wenn die Partner das Potenzial haben und auch selbst wachsen wollen, dann investieren wir in diese Partner. Wir unterstützen die Partner in dem, was sie leisten können“, verspricht Krause. Wichtig sei immer: Was will der Kunde? „Der Großkunde hat Ideen, wie die Eset-Lösung in seiner Infrastruktur optimiert werden könnte“, erzählt er. „Die Entwicklungsabteilung passt die Lösung an – und schaut auch, ob das für andere Kunden interessant ist, auch international.“ Mit dieser Herangehensweise, im Eset-Jargon „Feature Request“, sei das DACH-Team bei der Entwicklung Vorreiter. Selbst die Großkundenlösungen sind also letztlich auf den individuellen Bedarf zugeschnitten.

Rund 80 Partner betreuen derzeit die Enterprise-Kunden in der DACH-Region. Im Partnerprogramm wird das Segment klassisch in die vier Stufen Platinum, Gold, Silber, Bronze sowie den MSP-Bereich unterteilt. Technisch unterstützt Eset den Channel unter anderem mit einer E-Learning-Plattform. Je nach Auftrag steht der Hersteller aber auch mit Inhouse-Schulungen zur Seite.

Besonderen Wert legt Krause nicht nur auf neue Kunden. Auch die langfristige Kundenbindung ist ihm wichtig. Deshalb steht das Management auch regelmäßig in Kontakt mit dem Kunden beziehungsweise dem Partner und überprüft, ob alles passt. Inwieweit wird die Lösung optimal eingesetzt? Gibt es technische Probleme? Das Stichwort „Corporate Solutions“ heißt für ihn in diesem Zusammenhang auch, auf alle Unternehmensressourcen zugreifen zu können, um Probleme zu lösen. „In jeder Zeitzone“, betont er. „Das ist ja ein ganz kritisches Thema, was die Serviceleistungen betrifft. Nicht nur für uns, sondern auch für die Partner.“ Von technischen Vergleichen mit dem Mitbewerb hält Krause wenig. Es käme darauf an, inwieweit die Lösung in die Infrastruktur des Kunden passe und inwieweit sich der Partner damit identifiziert. „Wichtig ist, dass wir auch in den schwierigen Zeiten, die immer wieder kommen, im Hinblick auf unsere Kunden und Partner eine Lösung haben.“

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