Erfolgreicher Pakt der IBM-Partner: True Blue

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ITB: Was sind die Vorteile?

Schrader: Über dieses Netzwerk haben wir die Möglichkeit, dem Kunden praktisch das gesamte IBM-Software-Portfolio aus einer Hand anzubieten.

Christodoulou: Wir können ganz anders auftreten, Komplett-Lösungen für die Healthcare- wie für jede andere Branche anbieten, an die man andernfalls gar nicht herankommen würde – in einer Ganzheitlichkeit, die es sonst am Markt nicht gibt. Aristoteles hat schon vor 3.000 Jahren gesagt: Das Ganze ist mehr als die Summe seiner Einzelteile. Und genau das trifft auf uns zu. Wir haben einzelne Brands, Technologien, Lösungen. Das Zusammenstellen dieser Möglichkeiten bringt ein Ganzes hervor, das deutlich mehr Wert – Mehrwert – einbringt, als die bloße Aneinanderreihung der Einzelkomponenten.

Brieger: Wir hatten in der Vergangenheit das Problem, verlässliche Partner zu finden, um übergreifende Themen abzudecken. Erst jetzt in dieser Kooperation ist das gelungen. Wir haben im ersten Schritt bei unseren Bestandskunden begonnen, Synergien umzusetzen. Denn bislang hat sich ja jeder Partner bei seinem jeweiligen Kunden überwiegend auf sein eigenes Leistungsportfolio beschränkt. Jetzt kann jeder Partner auch weitere, neue Themen mit diesem Kunden erschließen.

Christodoulou: Für uns als Cognos-Partner war es obendrein hilfreich, weil Cognos von IBM aufgekauft wurde und viele Kunden verunsichert waren, wie sie künftig betreut werden würden. Hier war es ein großer Vorteil, dass die Kollegen von GIS und SVA schon jahrzehntelang mit IBM zusammenarbeiten und uns viele Informationen geben konnten, die wir uns andernfalls mühsam hätten erkämpfen müssen. Davon profitieren selbstverständlich auch unsere Kunden.

Hamel: Abgerundet wird das durch Prozesse, die im Hintergrund ablaufen. Wir haben uns auch für einen gemeinsamen Distributor, Ingram Micro, entschieden. Wir treten sowohl dem Distributor als auch IBM gegenüber gebündelt als ein Partner auf, so dass wir von IBM umgekehrt eine noch stärkere Unterstützung erfahren.

ITB: Waren die meisten von Ihnen vorher schon bei Ingram Micro?

Mousset: Bis auf die SVA war vorher keiner der Partner bei Ingram Micro. Grundsätzlich besteht für IBM-Partner am Jahresende die Möglichkeit den Distributor zu wechseln und sich für ein Jahr zu entscheiden. Wir haben uns auf ein gemeinsames Vorgehen verständigt, anschließend mit allen IBM-Distributoren Gespräche geführt und am Ende festgestellt, dass Ingram Micro der für uns am besten geeignete Distributor ist.

Hamel: Für Nextevolution und für Novem war das Distributions-Thema neu, weil wir bislang eine direkte Beziehung zu den Software-Herstellern gepflegt hatten. Wir sind froh, jetzt diesen für uns neuen Mehrwert der Distribution zu erschließen.

Mousset: Wir werden hier auch sehr umfassend dahingehend beraten, wie wir die Produkte und Lösungen, die wir beim Kunden platzieren, durch weitere Produkte ergänzen können.

ITB: Meinen Sie mit „ergänzenden Produkten“ auch Broadline-Produkte?

Christodoulou: Wenn es heute bei einem Kunden-Projekt gilt, Komponenten mit einzubringen, dann sehen wir jetzt erst im Ingram-Online-Shop nach und können unkompliziert einkaufen.

Mousset: Wir haben über IBM-Software hinaus auch Bedarf beispielsweise an VMware. Auch hier wurden wir von Ingram Micro sehr gut betreut und konnten uns darüber hinaus überhaupt im Bereich Hardware-Infrastruktur platzieren.

Christodoulou: In der IBM-Welt ändern sich fast monatlich Konditionen, Taktik und Preise. Hier unterstützt uns Ingram Micro dabei, sehr schnell für und mit uns zu klären, was auf uns zukommt, was sich ändert, wie sich das für uns auswirkt und ob es schon Erfahrungen anderer Partner gibt et cetera. Es gibt einfach ein Erfahrungspotenzial bei Ingram, auf das man zugreifen kann.

Wie die Abwicklung und Rechnungsstellung gegenüber dem Endkunden konkret aussieht und welche Spielregeln es gibt, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

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