DocuWare Channel Die Cloud mischt das Partnergeschäft auf

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Für den Dokumenten- und Workflow-Experten DocuWare ist der Channel das wesentliche Standbein des Geschäfts, sein Anteil am Unternehmensumsatz beträgt über 80 Prozent. Hermann Schäfer, VP Sales im Gespräch über den Sog der Cloud, Turn-Key-Businesspläne und die Rolle der KI.

Seit über 30 Jahren vertreibt DocuWare seine Software über den Channel. Gemeinsam mit über 800 Partnern werden mehr als 17.000 Kunden in über 100 Ländern betreut. Die autorisierten DocuWare-Partner (ADP) können sich einer entsprechend intensiven Betreuung erfreuen, erklärte Hermann Schäfer, Vice President Sales EMEA, APAC und Südamerika, gegenüber IT-BUSINESS. „Wir gehen dabei weit über die Abfrage von Umsatzzahlen hinaus. Unsere Channel Manager und Regional Sales Directors (RSDs) unterstützen die ADPs mit ihrer Expertise in allen Phasen des Vertriebs – von der Leadgenerierung, über die Leadqualifizierung, Präsentation beim Kunden vor Ort oder remote, Vertragsunterzeichnung bis hin zur strategischen Ausrichtung des Unternehmens, und vielem mehr.“ Das Vertriebsteam offeriere den Partnern eine umfangreiche Marketingunterstützung, ein „Professional Services Team“ unterstütze bei der Implementierung und biete weltweiten Support für die Kunden.

„Der Fokus der Partner liegt darauf, den Kunden Lösungen für die spezifischen Bedürfnisse, Herausforderungen und Probleme anzubieten, anstatt sich auf Produkt-Features zu konzentrieren. Das bedeutet auch, dass Kunden bei uns nicht die ‚Katze im Sack‘ kaufen“, so Schäfer. „Vielmehr bieten Partner ihnen die Möglichkeit, unsere Produkte anhand von Praxisbeispielen kennenzulernen und in einer Produktdemo zu testen. Daraufhin wählen die Partner gemeinsam mit dem Kunden die für sie optimale Lösung aus.“

Bewegung im Markt

Doch das Geschäft verändert sich. Viele Partner hätten sich in den letzten Jahren von dem reinen On-Premises Verkauf verabschiedet und böten vermehrt die Cloud-Lösung von DocuWare an. „Diese Transformation hat sehr gut funktioniert“, berichtet Schäfer. „Durch die steigende Nachfrage nach Cloud-Lösungen haben sie sich mit der Transformation ein zukunftsweisendes, profitables Geschäftsmodell aufgebaut. Allein bei uns haben sich rund 80 Prozent der Neukunden im vergangenen Jahr für die Cloud entschieden.“

Partner könnten ihre eigenen oder die von DocuWare angebotenen vorkonfigurierten Lösungen verwenden. „Das schont die vorhandenen Ressourcen beim Partner und beim Kunden. Im letzten Jahr haben sich 30 Prozent unsere Neukunden für eine vorkonfigurierte Lösung entschieden. Wir sehen hier noch deutlich mehr Ausbaupotenzial.“ Dies habe Folgen, nicht zuletzt in Form von:

• Mehr Neukunden: Beim Kauf von On-Premises-Lösungen werden Einmalzahlungen fällig, wohingegen Cloud-Services in der Regel monatlich abgerechnet werden. Die monatliche Zahlung reduziert die finanzielle Belastung für Kunden und erhöhe aufgrund niedriger Einstiegskosten die Bereitschaft, ein ECM-System zu erwerben. Dies führe wiederum zu mehr Projekten und höheren kontinuierlichen Einnahmen für die Vertriebspartner.

• Einer stärkeren Kundenbindung: Durch die vergleichsweise niedrigen Cloud-Kosten könne der Kunde DocuWare in mehreren Abteilungen und für mehrere Prozesse verwenden. Dies erhöhe automatisch die Kundenbindung und sorge beim Partner für langfristige Mieteinnahmen.

• Lukrativen Zusatzeinnahmen durch Professional Services: Mehr Neukunden und die Skalierfähigkeit der DocuWare-Lösung führten zu einer erhöhten Nachfrage nach Professional Services Leistungen.

• Mehr Nachverkauf: Die Zahlen belegten, dass der Nachverkauf in der Cloud mittlerweile der zweitgrößter Umsatztreiber sei, so Schäfer.

Partner erhalten einen „Turn-Key-Businessplan“

Neupartner erhalten von DocuWare einen Turn-Key-Businessplan inklusive Schulung der Mitarbeiter, Support des Marketings und Ansprache der Bestandskunden sowie einer strategischen Planung. „Die ersten 90 Tage sind dabei eine sehr intensive Phase, da wir versuchen, möglichst viel des Turn-Key-Businessplans in dieser Zeit umzusetzen“, berichtet Schäfer. „Darüber hinaus begleitet unser Vertriebsteam die neuen Partner kontinuierlich, sowohl operativ als auch strategisch. Die Unterstützung, die DocuWare hier bietet, wird von den ADPs gut angenommen, sehr geschätzt und teilweise auf andere Geschäftsfelder adaptiert.“

Auf der DocuWorld-Partnerkonferenz Ende April in Berlin sei ersichtlich geworden, dass sich die Art und Weise des Verkaufens stark verändert habe. Kunden informierten sich heutzutage oft selbst auf Social Media oder der Webseite über Produkte und Dienstleistungen, bevor sie mit einem Vertriebspartner in Kontakt träten. Dies stelle neue Anforderungen an die Partner, um wettbewerbsfähig zu bleiben. „Mit dem Thema ‚The Future of Selling‘ hatten wir die DocuWorld bereits inhaltlich darauf ausgerichtet“, berichtet der Vice President. Auch das Marketing spiele eine immer wichtigere Rolle, weswegen man Partnern seit einiger Zeit umfangreiche Marketing- und Social Media-Materialien bereitstelle, um sie bei ihrer Online-Präsenz und der digitalen Kundengewinnung zu unterstützen.

Wie schon in den letzten Jahren will DocuWare auch im kommenden Jahr mehrere Millionen Euro in das Partnernetzwerk stecken. „Neben unseren gut ausgebildeten RSDs, planen wir hohe Investitionen in Marketingmaßnahmen, in Schulungen sowie Weiterbildungen, Kundensupport, Professional Services und natürlich auch in unser Produkt zu tätigen.“ Grundsätzlich plant Schäfer den weiteren Ausbau der Partnerbasis.

Künstlich intelligente Strategie

Seine Strategie dafür sieht vor, „zu jedem Zeitpunkt für den ADP der richtige Ansprechpartner zu sein. Unser Ziel ist es, unsere Partner dazu zu befähigen, unsere Lösungen so autonom, schnell und einfach wie nur möglich zu verkaufen.“ Dabei darf die generative künstliche Intelligenz (KI) nicht fehlen, sie sei auch für das Partnergeschäft von großer Bedeutung. „Wir haben bereits Pläne, generative KI-Funktionen in unser Produktangebot zu integrieren. Eines unserer Ziele liegt darin, dass generative KI in Zukunft Geschäftsdokumente so auslesen kann, dass Inhalte semantisch und nicht mehr nur syntaktisch interpretiert werden. Zusammenhänge werden auf diese Weise verstanden und können so weiterverarbeitet werden.“

Zusätzlich dazu plane DocuWare den Einsatz generativer KI im Bereich des Supports. Ein Chatbot soll zukünftig Fragen beantworten und Partnern sowie Kunden umgehende Unterstützung bieten. „Zudem ist es durchaus denkbar, dass KI in Zukunft bei der Erstellung von Workflows und Programmierungsschnittstellen zum Einsatz kommt. Dadurch ließen sich individuelle Anforderungen auch von unseren Partnern noch einfacher umsetzen. Diese und andere Weiterentwicklungen unseres Produkts zahlen letztendlich alle auf das Partnergeschäft ein, da Partner dadurch in der Lage sind, zukunftsweisende Lösungen zu verkaufen.“

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