Interview mit Jochen Schnückler, Channelmanager bei Tobit Software. Den Endkunden nicht mit dem Technik-Hammer erschlagen

Der Entwickler von Kommunikationslösungen Tobit Software beschäftigt sich seit mehreren Jahren intensiv mit Digital-Home-Lösungen. Das Unternehmen mit Sitz im westfälischen Ahaus hat nach eigenen Angaben rund 3.800 autorisierten Fachhandelspartnern, 550.000 Kunden und mehr als 7 Millionen Anwender.

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ITB: Wie sieht die Lage für den Fachhandel aus?

Schnückler: Wir sprechen grundsätzlich über zwei Themen: Haus-/Gebäudeautomation und Entertainment. In der Gebäudeautomation gibt es große Chancen für den Fachhandel, wenn der sich mit dem Thema auseinandergesetzt hat und es natürlich auch selbst vorlebt. Das Produktangebot für Smart Homes hat sich in den letzten Monaten stark erweitert. Es gibt eine Reihe von Lösungen, die im großen Markt für „Nachrüstung“ platziert sind, die kostengünstig sind, sich vernetzen lassen und für Kunden einen konkreten Nutzen schaffen.

Im Bereich Entertainment findet ebenfalls eine starke Vernetzung statt. Alle Endgeräte können kommunizieren und brauchen natürlich eine zentrale Plattform für den multimedialen Content. Das ist eine Chance für den Fachhandel, denn hier sind Produkte wie David.fx und ClipInc gefragt, die alle Medien bündeln und die Daten für unterschiedlichste Ausgabegeräte zur Verfügung stellen. Der PC wird immer mehr zum Zentrum für Automation und Entertainment.

ITB: Was muss der Handel tun, um sich als kompetenter Anbieter zu platzieren?

Schnückler: Er sollte sich in diesen beiden Bereichen fit machen und selbst als Early Adopter die Anwendung und Nutzung präsentieren, um dann Dienstleistungen und Geräte vertreiben zu können.

ITB: Welche Argumente ziehen erfahrungsgemäß beim Endkunden?

Schnückler: Kommen Sie dem Endkunden keinesfalls von blanken Technik-Seite. Im Gegenteil, zeigen Sie welche Komfortsteigerung ein vernetztes Zuhause bietet und beleuchten Sie die Energieeinsparungen.

ITB: Welche konkreten Vermarktungsmöglichkeiten gibt es?

Schnückler: Im Juni 2009 sind wir auch mit dem D.Life, einer neuen Veranstaltung zum Thema Smart Homes gestartet. Hier konnten wir über 100 Hersteller, Berater und Fachhändler zusammenbringen und intensiv den aktuellen Stand der Technologien besprechen. Natürlich kamen auch die Vermarktungsmöglichkeiten auf den Tisch: mit dem Ergebnis, sich es sich gerade als Fachhandelspartner auszahlt, sich schon früh mit neuen Technologien zu beschäftigen. Dabei wollen wir unsere Partner jetzt und auch in Zukunft unterstützen.

ITB: Ein Ergebnis dieses Kongresses ist der Aufbau einer zentralen Datenbank mit Smart-Home-Spezialisten und potenziellen Kunden. Wie kann ich als Fachhändler und Systemhaus in diese Datenbank aufgenommen werden?

Schnückler: Nehmen Sie persönlich Kontakt mit uns auf, Email genügt.

ITB:Wie hilft Tobit seinen Fachhandelspartnern?

Schnückler: Fachhändler können potentiellen Kunden durch die Musterhäuser in Ahaus führen. Überdies kann eine Zertfizierung für Automation erworben werden.

ITB: Was werden die wichtigsten Entwicklungen in diesem Markt in den nächsten Jahren sein?

Schnückler: Die breite Masse der Kunden sucht kostengünstige Lösungen, um in bestehenden Gebäuden Automation nachzurüsten. An erster Stelle steht dabei das Thema Energiesparen, gefolgt von Sicherheit. Wiederum andere Kunden sehen den Komfort als größten Nutzen für ihre Hausvernetzung.

Im Bereich Entertainment rückt der zentrale „Medienserver“ und natürlich der Zugang zum Internet immer weiter in den Mittelpunkt. Die Kunden wollen ihren Content, ihre Filme und Musik auf einem Gerät speichern und dann von jedem Raum darauf zugreifen können, am liebsten ohne Kabel. Eine besondere Stellung in diesem Szenario hat inzwischen das iPhone angenommen, da es sowohl als Bedienelement, wie auch als Streaming Client genutzt werden kann.

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