Canalys Channels Forum 2015 Cisco: Partner müssen neue Buying-Center adressieren

Cisco zählt zu den Keynote-Sponsoren des Canalys Channels Forum 2015. Senior Partner Manager Frank Schönberg sieht eine Herausforderung darin, den Cisco-Channel auf neue Buying-Center jenseits der IT-Organisationen auszurichten.

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Cisco Systems GmbH Attn: Accounts Payable Business Campus München

ITB: Welcher IT-Trend hat aus Ihrer Sicht derzeit die größten Auswirkungen auf das Partnergeschäft?

Schöneberg: Ich sehe drei maßgebliche Trends: Digitalisierung, Cloud und Internet of Everything. Bei der Digitalisierung sind Kunden durch die neuen Möglichkeiten in ihrem bestehenden Geschäftsmodell herausgefordert. Dies ist eine Chance für uns und unsere Partner, die Kunden auf diesem Wege zu begleiten. In Sachen Cloud überlegen sich Kunden heute, welche ihrer IT-Prozesse Core oder Context sind, welche sie selbst betreiben oder betreiben lassen. Gemeinsam mit unseren Partnern bieten wir Lösungen an, die diese Anforderungen erfüllen. Hierzu ist Intercloud ein wesentlicher Baustein. Im Zuge des Internet of Everything werden immer mehr Prozesse und Dinge miteinander vernetzt. Dies hat im ersten Schritt auch Einfluss auf die Produktions- und Managementprozesse von Unternehmen sowie der öffentlichen Verwaltung. Auch hier sehen wir gemeinsam mit unseren Partnern zahlreiche Geschäftsmöglichkeiten.

ITB: Worin besteht aktuell für Cisco die größte Herausforderung in der Zusammenarbeit mit dem Channel?

Schöneberg: In der Vergangenheit war es ausreichend, die CIOs und IT-Verantwortlichen in Unternehmen und Verwaltungen zu adressieren. Heute und in der Zukunft ist es wichtig zu verstehen, dass sich die so genannten Buying-Center verändern. Neben der klassischen IT können ebenso Finanzabteilung, Marketing, Produktion oder Personalwesen wichtige Initiatoren sein und Budget-Verantwortung für IT-Projekte übernehmen. Wir als Hersteller müssen dieser Herausforderung begegnen und befinden uns bereits auf einem guten Weg. Unser Ziel ist es, unsere Partner hier mit auf die Reise zu nehmen und diesen Wandel aktiv zu gestalten.

ITB: Mit welchen Initiativen reagieren die Channel-Verantwortlichen von Cisco darauf?

Schöneberg: Für den Bereich Internet of Things bieten wir Spezialisierungen an, zum Beispiel für Manufacturing, um den Markt- und Kundenanforderungen gerecht zu werden. Für die Cloud stellen wir unseren Partnern unterschiedliche Möglichkeiten der Zertifizierung bereit. Zukünftig muss jeder Premier-Partner mindestens einen Cloud-Service und unsere Gold-Partner mindestens vier Cloud-Services aus unserem Hybrid-IT-Portfolio anbieten. Die Kunden bekommen damit die Sicherheit, dass unsere Partner ihre gestellten Anforderungen sowohl durch „On Premises“-Angebote als auch „Consumption based“ erfüllen können. Beim Thema Digitalisierung spielt neben Spezialisierung und Zertifizierung die Qualifizierung der Mitarbeiter bei unseren Partnern eine große Rolle. Damit unsere Partner unseren gemeinsamen Kunden bei der Realisierung neuer Geschäftschancen mit Rat und Tag zur Seite stehen können, haben wir neue Business-Value-Rollen definiert: Analyst, Specialist und Practioneer.

ITB: Welche Erwartungen knüpfen Sie vor diesem Hintergrund an den Besuch des Canalys Channels Forum 2015?

Schöneberg: Das Canalys Forum ist die Networking-Plattform, auf der sich Partner, Distributoren und Hersteller treffen. Ich freue mich auf die Gespräche mit unseren Cisco-Partnern, mit Distributoren, Alliance- und Eco-Partnern. Ebenso freue ich mich darauf, neue Partner für Cisco zu begeistern und für eine Partnerschaft mit uns gewinnen zu können.

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