Bechtle enthüllt das Geheimrezept für Virtualisierung und Cloud Computing

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ITB: Wirken diese Auszeichnungen beim Endkunden – oder entscheidet am Ende doch der Preis?

König: Die Auszeichnungen wirken beim Endkunden, vor allem, weil wir sie ja von mehreren, auch miteinander konkurrierenden Herstellern erhalten haben.

ITB: Der Verkauf beginnt also nicht im Vertrieb, sondern in der Geschäftsführung des Systemhauses?

König: Ja. Eine Kultur, die Ausbildung der Mitarbeiter massiv fördert, ist das A und O. Gerade das große Weiterbildungsangebot macht uns auch für junge Nachwuchskräfte attraktiv. Wir planen daher, die Ausbildungsquote bis 2012 auf zwölf Prozent zu verdoppeln.

ITB: Wie wichtig ist der Pre-Sales für Virtualisierungs- und Cloud-Projekte?

König: Wir haben sehr erfahrene Pre-Sales-Teams in unseren Systemhäusern, die auf diese Themen spezialisiert und für die neuen Cloud-Architekturen ausgebildet sind. Diese Teams unterstützen die Vertriebs-Mitarbeiter bei Kundenterminen vor Ort. Wird in dieser Phase zusätzlicher Support benötigt, kommt das Competence Center Virtualisierung ins Spiel. Es ist also ein Drei-Stufen-Ansatz, den wir im Vertrieb folgen.

ITB: Der Invest für die Ausbildung der bestehenden Mitarbeiter ist noch abschätzbar. Wie lange dauert es, bis ein Informatik-Absolvent, der frisch von der Uni kommt, das nötige Basiswissen verinnerlicht hat?

König: Mindestens zwei Jahre. Das ist eine große Herausforderung, gerade für kleinere Systemhäuser, denn die Technologien verändern sich ja im Laufe dieser Zeit sehr schnell.

ITB: Welche Cloud-Modelle haben aus Ihrer Sicht Zukunft?

König: SaaS gibt es schon lange, aber Infrastruktur als Service, also ein hybrides Modell, bei dem der Kunde seine IT als Service zukauft – oder auch nur Teile davon – aber beides selbst zentral bei sich managed, für dieses Modell gibt es nur sehr wenige Angebote. Die meisten bieten nur ein verkapptes Hosting an. Derzeit wird sehr viel über externe Cloud-Angebote, also die Public Cloud, gesprochen. Die Private Cloud ist aus meiner Sicht im Geschäftsumfeld weitaus wichtiger. Denn der Kunde sollte die Dienste letztlich hausintern managen, wenn er sie sinnvoll einsetzen und die Kontrolle darüber behalten will.

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