Bis zum Jahr 2025 sollen über die Hälfte der B2B-Unternehmen ihre Einkäufe online tätigen, wobei unternehmenseigene Onlineshops relevanter sein werden als Marktplätze so das Ergebnis einer Studie des Forschungsinstituts Ibi Research.
Die Studie „B2B-E-Commerce 2020 – Status quo, Erfahrungen und Ausblicke“ von Ibi Research verdeutlicht: Jedes fünfte befragte B2B-Unternehmen generiert schon heute mehr als die Hälfte seines Umsatzes online. Dennoch sind schriftliche Bestellungen noch immer der Hauptkanal für Verkäufe. Bei rund einem Viertel der Befragten liegt der Online-Anteil am Gesamtumsatz sogar unter 5 Prozent. Hier wird sich in den kommenden fünf Jahren einiges bewegen: 89 Prozent vermuten, dass mehr als die Hälfte der Unternehmen 2025 in Online-Shops und auf Online-Marktplätzen einkaufen werden. Geschlossenen Online-Plattformen und -shops für Kunden weisen sie in diesem Zusammenhang eine hohe Relevanz zu. Denn bereits jetzt bestellen 40 Prozent der Einkäufer bevorzugt im Online-Shop von Geschäftspartnern mit bereits bestehender Lieferantenbeziehung.
„Im Vergleich zu den Vorgängerstudien 2017 und 2018 sieht man, dass immer mehr B2B-Händler ins Online-Geschäft einsteigen“, sagt Dr. Georg Wittmann, Geschäftsführer von Ibi Research. Trotzdem sei vielen Unternehmern nicht bewusst, wie aufwendig E-Commerce-Projekte sind. Beim initialen Set-Up fordert den Befragten zufolge vor allem die Anpassung der eingesetzten Standardsoftware an die Vorgaben des Unternehmens Ressourcen. Zusätzlich schlagen die adäquate Aufbereitung der Produktdaten sowie die notwendig gewordenen Anpassungen der Unternehmensprozesse ins Gewicht. Auch die dargestellten Produktdaten aktuell zu halten, ist im laufenden Betrieb ein nicht zu vernachlässigender Zeit- und Kostenfaktor.
Erwartungen der Einkäufer noch nicht erfüllt
Die Studie zeigt außerdem, dass Einkäufer in B2B-Unternehmen besonderen Wert auf effiziente Bestellabläufe legen. „Fehlen relevante Informationen oder Funktionen, können diese nicht gewährleistet werden. Auf lange Sicht verliert das Unternehmen dadurch Kunden“, so Wittmann. So gaben 91 Prozent der Befragten an, dass ihnen eine Verfügbarkeitsanzeige wichtig sei – angeboten wird sie aber nur von 76 Prozent der teilnehmenden Shops. Auch bezüglich Such- und Filterfunktion decken sich Erwartungen und Realität aktuell nicht.
„Der B2C-Shop kann nicht einfach als Blaupause für B2B dienen“, mahnt Wittmann. Zwar sei der Einkäufer auch Konsument, in seiner Rolle im Unternehmen kaufe er aber anders ein als im Privaten. Ebenso müssten weitergehende Veränderungen im Kontext der Digitalen Transformation der Geschäftsmodelle in die Online-Strategie integriert werden.
