„Amazon kann Systemhäuser sehr wettbewerbsfähig machen“

Anbieter zum Thema

PROFI Engineering Systems AG

sysob IT-Distribution GmbH & Co. KG

Heidelberg iT Management GmbH & Co. KG

Amazon.de GmbH

Sie haben eben Ihre Partner erwähnt. Welche Rolle spielt der Channel im Geschäftsmodell von AWS?

Partner sind ein ganz wesentlicher Aspekt unserer Strategie in Deutschland. Mitunter sind unsere Services so erklärungsbedürftig, dass Unternehmenskunden bei der Implementierung oder dem Betrieb auf externe Unterstützung angewiesen sind. Dafür haben wir einige mittelständische Consulting-Partner wie die Direkt Gruppe, ITM oder Seven Principles gewonnen. Außerdem arbeiten wir mit großen Systemintegratoren wie Capgemini oder CSC zusammen. Eine weitere wichtige Gruppe von Partnern sind Software-Häuser, die ihre Produkte als SaaS auf unserer Plattform für Endkunden bereitstellen. Beratungs- und Systemhäuser, Integratoren sowie ISVs sind wesentliche Skalierungsfaktoren für unser Geschäft. Von ihnen brauchen wir künftig noch wesentlich mehr. Daher akquirieren wir gezielt neue Partner und erweitern zugleich unser Channel-Team.

Microsoft investiert massiv ins Cloud-Geschäft. Verglichen mit AWS hat der Software-Riese ein Vielfaches an Partnern. Müssten Sie angesichts dessen nicht beim Aufbau des Channels aufs Tempo drücken?

Natürlich haben wir noch nicht so viele Partner wie arrivierte Software-Anbieter. Die hatten auch 40 Jahre Zeit, ihren Channel zu entwickeln. Wir sind in Deutschland erst seit relativ kurzer Zeit am Markt und befinden uns in der Aufbauphase. Sicher haben Sie damit Recht, dass wir aufs Tempo drücken müssen. Für uns ist allerdings wichtig, dass wir hochqualifizierte, engagierte Häuser finden. Wir brauchen keine Partner, die einfach nur mitlaufen.

Die Partner, die Sie namentlich genannt haben, sind beratungsorientierte Häuser. Deren Geschäftsmodell unterscheidet sich von dem klassischer Systemhäuser, die ihr Geld mit dem Vertrieb, der Installation und Wartung von Infrastruktur verdienen. Diese IT-Fachhändler müssen die Public Cloud doch als Bedrohung ihres Geschäfts empfinden?

Bei Systemhäusern haben wir sicher noch einen Weg vor uns. Aber wenn die Unternehmen ehrlich zu sich sind, müssen sie sich fragen, ob der Vertrieb von Infrastruktur plus darauf aufsetzender Services noch Zukunft hat. Die Marge beim Verkauf eines Servers oder einer Storage-Box ist doch häufig ein Rundungsfehler, verglichen mit den profitableren Dienstleistungen. Ihren Gewinn erzielen Systemhäuser mit der Implementierung, dem Change Management des IT-Betriebs und der Anpassung von Prozessen. Der vermeintliche Schmerz, wenn sie die Infrastrukturkomponente durch Cloud Services ersetzen, ist somit relativ gering. Diejenigen, die perspektivisch denken, begleiten Kunden bei der Transformation von On Premises in die Cloud oder entwickeln hybride Szenarien. Das ist beratungsintensives Geschäft mit großem Wertschöpfungspotenzial.

Lesen Sie weiter, wie der Cloud-Anbieter seine Partner unterstützt.

(ID:42947316)