Canon-Partner im Interview „200 Händler sind eigentlich zu viele“

KKS-Chef Axel Kemmler sieht bei Canons Druckergeschäft auch Raum für die Distribution. Aber nur für kleinere Geräte mit niedrigem Support-Aufwand.

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ITB: KKS steht ja für Kemmler Kopier ­Systeme. Aber Sie verkaufen ja sicher nicht nur klassische Kopierer.

Kemmler: Standalone-Kopierer gibt es ja eigentlich gar nicht mehr. Wir verkaufen primär A3-Multifunktionsdrucker. Sie machen etwa 80 Prozent der verkaufen Systeme aus, reine Drucker nur noch 20 Prozent. Etwa 95 Prozent der MFPs sind Farb-Systeme.

ITB: Wie wichtig ist für Ihre Kunden die Einbindung der MFPs in Druckumgebungen, etwa für das Dokumenten-Management und welche Rolle spielen Sie dabei als Händler?

Kemmler: Enorm wichtig. Fast 90 Prozent unserer Kunden nutzen die Software-Schnittstellen der Systeme als Verbindung zum Dokumenten-Management oder zur Warenwirtschaft. Hier liegt eine Stärke von Canon. Zum einen bieten die Systeme viele Schnittstellen zu anderen Programmen, zum anderen bietet Canon für Archivierung oder Follow-me-Druck eigene Tools an. Hier haben die Kunden die Gewissheit, dass die Software auch noch in einigen Jahren unterstützt wird. Bei Herstellern mit zugekauften Lösungen ist das nicht unbedingt der Fall. Weitere Stärken von Canon sind Original-Postscript und die Uniflow-Management-Software.

Als Händler ermitteln wir gemeinsam mit Canon die Bedürfnisse der Kunden, übernehmen die Installation und schulen auch die Anwender. Bei Problemen können wir auch auf Consultants von Canon zurückgreifen. Das ist für uns ein erheblicher Vorteil.

ITB: Sie führen neben Canon auch Systeme anderer Hersteller?

Kemmler: HP-Systeme haben wir ins Programm aufgenommen, um die Nachfrage vieler Kunden nach Business-Ink zu decken. Aber hier wird Canon wohl im kommenden Jahr eigene Systeme auf den Markt bringen.

ITB: Wie beurteilen Sie das Partner-Programm von Canon?

Kemmler:Als sehr gut. Wir sind nicht nur einer der 60 Premier Partner in Deutschland, sondern zudem European Premier Partner. Uns steht daher sofort First-Level-Support zur Verfügung. Wir kaufen auch direkt bei Canon und haben dort eigene Ansprechpartner für Drucksysteme und die Large-Format-Geräte, die wir als einer von zehn zertifizierten Canon-Partnern verkaufen.

ITB: Bisher gibt es etwa 200 Canon-Partner. Diese Zahl will Canon über die Zusammenarbeit mit der Distribution erhöhen. Wie beurteilen Sie das?

Kemmler: Eigentlich sind 200 Händler schon zu viele. Denn gerade kleinere Händler sind mit dem Support für die immer komplexeren Drucksysteme schnell überfordert. Wir haben für den Service 18 Fachleute. Über die Distribution sollten daher auch weiterhin nur einfachere Geräte mit einer Druckgeschwindigkeit von maximal 25 Seiten pro Minute verkauft werden.

ITB: Canon verkauft auch direkt an Geschäftskunden. Ist das für Sie ein Problem?

Kemmler: Definitiv nicht mehr. Vor zehn Jahren hat der Direktvertrieb noch im Mittelstand gewildert, heute geht es dort nur noch um Großkunden wie VW oder die Lufthansa. Das ist für uns auch vollkommen in Ordnung. Canon unterstützt uns sogar sehr gut bei größeren Projekten, die auch eine komplexe Software-Einbindung erfordern.

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