Interview mit Wortmann-Manager Robin Wittland Was B-Brands den A-Brands voraushaben

Weshalb B-Brands für Reseller die zuverlässigeren Herstellerpartner sind – auch ohne Zusatzversicherungen –, begründet Robin Wittland, Aufsichtsrats-Mitglied und CIO bei der Wortmann AG, im Interview mit IT-BUSINESS.

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ITB: Einige B-Brand-Marken sind mittlerweile von der Bühne verschwunden. Inwiefern spüren Sie bei Partnern eine zunehmende Skepsis, auf B-Brands zu setzen?

Wittland: Sicherlich gibt es Kunden, die nach der Insolvenz eines B-Brands, zu dem sie eine starke Bindung hatten, skeptisch sind.

ITB: Was entgegnen Sie diesen Skeptikern?

Wittland: Oft kann man schon vorab erkennen, ob ein Lieferant langfristig aufgestellt ist oder nur das schnelle Geschäft sucht oder seine Kosten nicht im Griff hat. Die entsprechenden Warnhinweise zu erkennen und rechtzeitig zu reagieren, ist entscheidend. Ich kann keinem Partner empfehlen, auch dann noch auf seinen Lieferanten zu setzen, wenn die Insolvenz schon absehbar ist – auch dann nicht, wenn die Bindung zu diesem Lieferanten sogar persönliche Züge angenommen hat. Das ist unternehmerisch nicht verantwortungsvoll. Das gilt aber im gleichen Maße auch für A-Brands, vielleicht sogar noch mehr als für B-Brands.

ITB: Inwiefern für A-Brands noch stärker?

Wittland: Bei den A-Brands steckt das Risiko meist weniger in der möglichen Insolvenz, sondern im Merger, also in der Übernahme. Das ist für die betroffenen Systemhäuser meines Erachtens fast schlimmer als die Insolvenz des Lieferanten. Denn meist verliert der Partner seinen Partner-Status, seine Ansprechpartner werden von heute auf morgen versetzt. Man rutscht in komplexe Partnerprogramme, und im Grunde ist eine Marke dann tot. Ein Beispiel dafür ist die Übernahme von DEC durch Hersteller Compaq, der dann wiederum von HP geschluckt wurde. Es gibt zahlreiche weitere Beispiele. Im Grunde werden hier nur die Kunden, also Systemhäuer und Fachhändler, von einer Firma zu einer anderen transferiert und die Marke selbst wird eingestellt. Grade Änderungen wie das Partnerprogramm bei HP, der Verkauf von FSC an Fujitsu haben uns neue Kunden gebracht, die diesen Weg nicht weitergehen wollen. Es gibt also kein B-Brand Problem sondern eher ein Problem der fehlenden sicheren Kontinuität. Wir bieten diese Kontinuität.

Weshalb B-Brands aus Sicht von Robin Wittland gegen diese und andere Risiken gefeit ist, erläutert er auf der folgenden Seite.

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