Spagat zwischen Fullservice-Provider und Fokussierung PC-Ware nimmt gehobenen Mittelstand ins Visier

Die Leipziger PC-Ware rechnet für das laufende Geschäftsjahr mit einer dreiviertel Milliarde Euro Umsatz. Zudem gibt es neue Gesichter im Führungskreis: Gerhard Lindemann ist neuer Chef des Bereichs Professional Services und Jürgen Wiederroth Leiter für Vertrieb und Marketing. Zusammen mit CEO und Gründer Knut Löschke haben sie die Ziele fest im Blick.

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Die Zahlen der ersten drei Quartale des laufenden Geschäftsjahres sind für die Führungsetage von PC-Ware erfreulich. Im Bereich Consulting & Services konnte das Unternehmen ein Umsatzplus von 50,8 Prozent gegenüber dem Vorjahr verzeichnen, im Systemhausbereich waren es 7,8 Prozent und im Kerngeschäftsfeld Software 3,8 Prozent. Insgesamt liegt der Umsatz für diesen Zeitraum bei 592,4 Millionen Euro, das EBITDA bei 14,3 Millionen Euro.

Für das Gesamtjahr, das am 31. März endet, erwartet der Vorstand einen Umsatz von rund 760 Millionen Euro und ein EBITDA zwischen 16 und 18 Millionen Euro. »Leider schmälern Mircrosofts Direct Enterprise Agreements den wirklich gebuchten Umsatz, da wir hierfür nur eine Vermittlungsgebühr bekommen«, erklärt Knut Löschke, CEO von PC-Ware.

Ziel des Unternehmens ist es nun, Kunden aus dem gehobenen Mittelstandsbereich zu gewinnen. »Das wird ihnen wohl jedes große Systemhaus sagen, wenn Sie nach den Plänen fragen«, so Löschke. »Doch wir peilen hier ein spezielles Segment an.«

»Keine Schnäppchenjäger«

Welches Segment damit gemeint ist, verrät Jürgen Wiederroth, der seit Jahresbeginn als Vice President Sales and Marketing mit an Bord ist: »Zum gehobenen Mittelstand zählen etwa 30.000 Firmen. Wir wollen Qualität bieten, und das kostet natürlich auch etwas. Deshalb sind die Schnäppchenjäger für uns uninteressant. Auch die Unternehmen mit einer eigenen großen IT-Abteilung kommen für uns nicht in Frage. Es bleiben also 1.000 potenzielle Kunden, die wir ansprechen wollen.« Natürlich sollen gleichzeitig die Bestandskunden gepflegt und zusätzliche Services an diese verkauft werden.

Expansion Hand in Hand mit den Kunden

Noch konzentriert sich PC-Ware auf EMEA, doch das Wachstum auf den IT-Märkten in den europäischen Kernländern stagniert. »Außerdem müssen wir uns auch nach unseren Kunden richten,« erklärt Löschke. »Wenn beispielsweise die Produktion in ein Billiglohnland ausgelagert wird, wird dort auch die IT benötigt.« Dementsprechend kann sich der Firmen-Chef eine Kooperation oder Expansion auf globaler Ebene vorstellen. »Wir machen quasi die Grätsche zwischen einem Fullservice-Provider und Fokussierung«, sagt Löschke.

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