Bernd Heuhsen, Vice President Sales der Eizo Europe GmbH, im Interview Erfolgreich mit eigenem Vertrieb

Seit drei Jahren ist Eizo mit der eigenen Europe GmbH unterwegs. Zeit für eine Bilanz und eine Diskussion der Strategien, die der Monitorhersteller in der nächsten Zeit verfolgt.

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ITB: Vor drei Jahren hat sich Eizo vom Distributor Avnet Technology Solutions getrennt und mit der Eizo Europe GmbH eine eigene Vertriebsorganisation aufgebaut. War dieser Schritt in der Rückschau richtig, und haben Sie mit dieser Strategie Erfolge erzielt?

Heuhsen: Die Gründung der Eizo Europe GmbH vor drei Jahren erweist sich nach wie vor als absolut richtig und sehr erfolgreich. Wir können ein signifikantes und kontinuierliches Wachstum in allen Geschäftsbereichen verzeichnen. Dies ermöglichte es uns, unsere Mannschaft in den letzten drei Jahren um fast 15 Prozent aufzustocken. Ein wesentliches Ziel war und ist der Ausbau der bestehenden und der Aufbau von neuen vertikalen Marktsegmenten und des Lösungsgeschäftes. Dies gelingt uns sehr gut. Beispielhaft sei der maritime Markt genannt: Hier setzt Eizo bereits neue Standards mit großformatigen Displays zur Navigation auf der Schiffsbrücke. Wir sprechen in dem Bereich gezielt spezialisierte Systemintegratoren an. Interessanter für unsere IT-Handelspartner ist sicher der Wachstumsmarkt Videoüberwachung. Wir bieten hier mit dem FDF2304W-IP einen IP-Monitor an, der ohne PC direkt mit bis zu 16 separaten IP-Kameras verbunden werden kann. Dieses Gerät ist somit prädestiniert für Anwendungen, bei denen man auf eine Installation eines PCs verzichten möchte oder muss.

ITB: Welche Stellung nimmt Eizo Europe im europäischen Markt ein? Es gibt ja auch noch unabhängige Vertriebsorganisationen und natürlich die Distributoren.

Heuhsen: Die Eizo Europe ist der strategische Partner des japanischen Hauptquartiers für die Umsetzung der gesamten Sales- und Marketing-Strategie in Europa. Auch die Entwicklung neuer Märkte obliegt uns zu wesentlichen Teilen. Eine ganz wichtige Aufgabe ist die Optimierung der Logistik in Deutschland und Europa für unser Stammgeschäft: Office, Medical und Graphics. Durch unser Zentral-Lager in Deutschland verkürzen und verbessern wir für alle Eizo-Repräsentanten in Europa die Lieferkette. Dies gilt für unsere Schwester-Gesellschaften und die Exklusiv-Distributoren im europäischen Ausland und somit natürlich auch für alle unsere Handelspartner in Deutschland und Europa. Wir wissen aus unserer Erfahrung der letzten drei Jahre, dass dies im Projektgeschäft häufig mitentscheidend für uns und unsere Partner ist.

ITB: Eizo ist zwar im IT-Sektor primär für die FlexScan-Reihe der Business-Monitore und die professionellen ColorEdge-Geräte bekannt, bedient aber auch noch andere Geschäftsfelder. Welche sind das und wie hat sich das Geschäft dort im Vergleich zu den IT-Produkten entwickelt?

Heuhsen: Sehr gerne informiere ich Ihre Leserschaft hier auch über Eizos sogenannte vertikale Märkte.

Seit einigen Jahren ist Eizo sehr erfolgreich im Gaming Markt unterwegs. Unsere Foris Monitore setzen hier Standards. Der FG2421 beispielsweise verfügt dank 240 Hertz Technologie über eine extrem klare und schnelle Bildwiedergabe und ist deshalb im First-Person-Shooter Markt besonders beliebt. Zusammen mit dem FS2434 trägt er somit sehr zu unserem kontinuierlichen Erfolg im Gaming Segment bei. Zur Gamescom im August dieses Jahres wird eine Erweiterung der aktuellen Foris- Linie vorgestellt. Diese wird uns weiteres Wachstum im Gaming Markt garantieren.

Auch im Medical Markt sind wir seit mehr als 12 Jahren mit unseren RadiForce-Produkten sehr erfolgreich im Bereich der radiologischen Diagnostik. Seit geraumer Zeit bietet Eizo auch Lösungen im OP-Bereich an. Dieser Bereich wurde durch Gründung eines weiteren Produktions- und Entwicklungsstandortes in Deutschland gerade erst verstärkt.

Den Industriebereich mit unseren jüngsten Aktivitäten hatte ich ja eingangs schon angesprochen. Neben den zuvor genannten Aktivitäten sind wir ebenfalls im Bereich Air-Traffic-Control sehr erfolgreich. Kontrollräume und Leitwarten werden oftmals mit Eizo-Industrie-Monitoren ausgestattet. Zu unserem Erfolg im Industrie-Segment tragen insbesondere auch eigene Video-Management-Lösungen bei.

Zusammenfassend kann man sagen, dass wir äußerst zufrieden sind mit der Entwicklung in den vertikalen Märkten, dem Lösungsgeschäft. Hier zahlt sich unsere Beharrlichkeit und unsere Bereitschaft zu langfristigem strategischem Investment besonders aus.

ITB: Welche Trends sind für Eizo bei FlexScan und ColorEdge relevant? Sind höhere Auflösungen auch im Büro im Kommen?

Heuhsen: Absolut. Wir alle haben ja als Nutzer von Smartphones oder Tablet-Computern die Erfahrung gemacht, dass hochauflösende Displays eine deutlich angenehmere und verbesserte Darstellung beispielsweise von Fotos und Videos ermöglichen. Da liegt es auf der Hand, dass professionelle Nutzer solche Displays auch im beruflichen Alltag nachfragen. Und zu Recht: Speziell im Grafikbereich bieten wir mit dem 31-Zoll-Monitor CG318 für die Medien- und Unterhaltungsbranche das Instrument für erfolgreiche CGI mit einer nativen 4K Auflösung von 4096 x 2160 Bildpunkten an.

Mit dem 24“ Monitor CG248, richten wir uns speziell an Kreativschaffende im Print- und Fotobereich. Seine 4K UHD Auflösung bietet mit 185 Pixel pro Zoll eine überragende, sehr feine Bilddarstellung. Auch für den Office-Bereich bieten wir einen 31,5-Zoll EcoView Monitor mit 4K UHD Auflösung an, den EV3237. Hier stellen wir fest, dass insbesondere für Kontrollräume und Leitstände, im High-End-Gaming-Bereich oder im CAD/CAM Bereich rege Nachfrage besteht. Aber auch Office-Anwender schätzen die extrem detailgetreue Darstellung.

ITB: Eizo verkauft Monitore primär über den Fachhandel und an anspruchsvolle Kunden – etwa im professionellen Grafik-Bereich. Mit welchen Mitteln werden die Partner unterstützt?

Heuhsen: Wir unterstützen unsere Partner mit allen jeweils notwendigen Maßnahmen, um gemeinsam erfolgreich zu sein. In meinen 28 Jahren Vertrieb bei Eizo vertreten wir seit jeher die Devise, dass gelebte Partnerschaft kein detailliertes und ausgeklügeltes Programm benötigt.

Dass wir unsere Handels-Partner mit extrem kompetenten Ansprechpartnern aus dem Vertrieb, aus dem Produkt-Management und Marketing-Bereich, der Logistik oder auch aus dem Management unterstützen ist ganz selbstverständlich für uns. Natürlich helfen wir auch personell im Projekt-Vertrieb vor Ort, mit Demo-Geräten, mit Präsentationen beim Kunden oder auch Schulungen. Die technische Expertise wird besonders im Grafik-Bereich bei den ColorEdge Monitoren nachgefragt. Hier haben wir uns jüngst personell noch weiter verstärkt mit einem sehr kompetenten Produkt Marketing Manager. Der unterstützt zusammen mit dem Vertrieb unsere Partner, auch beim Kunden vor Ort oder auf Veranstaltungen.

Ganz einfach und ganz konkret: Wir leben die Partnerschaft zu unseren Handelspartnern und Kunden und stellen uns individuell auf sie und die jeweiligen Projekte ein. Dies verhilft unseren Partnern und uns gemeinsam zum Erfolg.

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