IT-BUSINESS Vertriebsinitiative 2012 Kundentypen erkennen und lenken

Profi-Sales-Trainerin Livia Bruhn verrät, wie Verkäufer ihre Argumentationsfähigkeit gegenüber den Kunden verbessern können. Livia Bruhn wird im Rahmen der Intensiv-Seminare der IT-BUSINESS Vertriebsinitiative 2012 noch mehr wertvolles Praxis-Know-how vermitteln.

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ITB: Mit welchen Mitteln können Vertriebsmitarbeiter – auch erfahrene – ihre Verkaufsperformance steigern?

Bruhn: Am wichtigsten ist, das eigene Verkaufsverhalten auszublenden und sich auf den jeweiligen Kundentypen einzustellen. Das ist ein Punkt, der häufig falsch gemacht wird: Viele Verkäufer verwenden Argumente und verhalten sich so, wie sie es sich als potenzielle Kunden wünschen würden. Sprechen die Vertriebler dann mit einem Käufer, der dem eigenen Typ nicht entspricht, argumentieren sie leicht an diesem Käufer vorbei.

ITB: Auf welche wichtigsten Kundentypen sollten sich Verkäufer einstellen können?

Bruhn: Es existieren drei Kundentypen: Erstens der Käufer, dem Daten und Fakten am wichtigsten sind, zweitens derjenige, bei dem sich das Gespräch eher auf der Beziehungsebene abspielt und harmonisch sein sollte und drittens statusorientiert denkende Geschäftspartner.

ITB: Woran erkennt man, welchen Typ man vor sich hat, und welche Verkaufsargumente sind die passenden?

Bruhn: Man erkennt es zum Beispiel daran, welche Fragen der Gesprächspartner stellt oder wie er angezogen ist. So tragen beispielsweise statusorientierte Menschen tendenziell eher Markenkleidung und fahren entsprechende Automodelle. Sie fragen zielstrebig nach dem Neuesten und Besten, das der IT-Verkäufer beziehungsweise dessen Unternehmen anzubieten hat. Argumente, die auf den Neuigkeitswert, die Top-Leistung oder darauf abzielen, dass sich der Käufer als Early Adopter präsentieren könnte, versprechen hier Erfolg.

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