Interview mit Manfred Hammerer zu Sales-Strategien Kundenpotenzial bei der Kaltakquise mit den passenden Vertriebsmethoden erschließen

Um Kunden mit Potenzial zu finden und mit diesen Besuchstermine zu vereinbaren, ist professionelles Vorgehen wichtig. Expertenwissen darüber vermittelt der Vertriebsprofi Manfred Hammerer, Inhaber von MHS Unternehmensberatung & Seminare, in seinen Coachings und Seminaren. IT-BUSINESS gab er ein Exklusiv-Interview zu den dabei vorgestellten Methoden.

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MHS Smart Selling Manfred Hammerer

ITB: Was ist beim ersten Telefonat mit dem Kunden entscheidend?

Hammerer: Wesentlich ist eine angemessene Begrüßung und Vorstellung. Dabei gilt es, knapp und präzise sein Anliegen zu formulieren. Rhetorische Verkäuferfloskeln sollten nicht verwendet werden. Ein sympathisches, höfliches, ebenbürtiges und ehrliches Auftreten in der Sprache des Kunden hilft, die Tür zu diesem zu öffnen.

ITB: Wie kann der Vertriebsmitarbeiter konkret vorgehen?

Hammerer: Es ist empfehlenswert, sich vor dem Gespräch einen ersten ideenreichen Satz zurechtzulegen, der die eigene Person beziehungsweise Firma beschreibt, so dass der Angerufene sofort weiß, um was es geht. Im zweiten Schritt sollte sich der Verkäufer überlegen, mit welcher Idee – beispielsweise der Vermittlung des Vorteils einer IT-Lösung – er anruft. Sind diese zwei Schritte getan, kann sich der Verkäufer einen Beispieltext so formulieren, wie er selbst im Alltag sprechen würde. Dieser Text kann als Leitfaden für das Gespräch dienen.

ITB: Welche Informationen sollten erfragt werden?

Hammerer: Den meisten Verkäufern reicht es, wenn Sie einen Termin ergattern. Sie vergessen Potenzialfragen oder stellen diese aus Angst vor einer Terminabsage nicht. Speziell im Projektgeschäft sollte vor dem Besuch jedoch Folgendes geklärt werden: Arbeitet der Kunde überhaupt mit IT-Dienstleistern zusammen? Ist der Kunde für alternative Partner noch offen? Sind Projekte zu bestimmten Themen geplant? Ist dafür Budget genehmigt, oder befindet sich das Ganze noch in der Genehmigungsphase? In welchem Zeitraum soll das Projekt beginnen?

Wie die Abschwächungsmethode dabei hilft, dem Kunden mehr Informationen zu entlocken, wie die Stimme gewinnbringend eingesetzt werden kann, welche häufig gemachten Fehler vermieden werden sollten und weitere Tipps erhalten Sie auf der nächsten Seite.

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