Verhandlungsstrategien für Gehaltsgespräche 7 Tipps für ein besseres Gehalt

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Deutsche Unternehmen sind auf Sparkurs: Verhandeln ist für Beschäftigte in diesem Jahr schwierig wie selten. Viele aber könnten ein Gehaltsplus gut gebrauchen. Welche Strategien sich jetzt lohnen.

Personalabbau, Sparkurs, Insolvenzen: Die schlechte wirtschaftliche Stimmung in Deutschland macht sich auch bei den Gehaltserwartungen bemerkbar. Fast die Hälfte der Beschäftigten (47 Prozent) rechnet 2025 nicht mit einer Gehaltserhöhung, zeigt zum Beispiel eine Umfrage des Marktforschungsinstituts Bilendi im Auftrag der Arbeitgeberbewertungsplattform Kununu. Manche möchten das Thema Gehalt deshalb gar nicht erst ansprechen. Aus Expertensicht eine völlig falsche Schlussfolgerung. Mit welchen Tipps Sie 2025 an mehr Geld kommen:

1. Mutig sein

Ganz nach dem Motto „Wer nicht wagt, der nicht gewinnt“ gilt beim Thema Gehaltserhöhung: „Auf jeden Fall fragen“, so Lara Kieninger, Karriereexpertin beim Jobportal Stepstone. Die Chancen stehen ihr zufolge trotz wirtschaftlich schwieriger Zeiten gut. „Die Hälfte derjenigen, die im vergangenen Jahr nach einer Gehaltserhöhung gefragt haben, war erfolgreich“, sagt sie mit Verweis auf Daten einer Stepstone-Umfrage. Trotzdem hätte mehr als die Hälfte der Befragten (52 Prozent) erst gar nicht nach einer Gehaltserhöhung gefragt.

Wer das Gespräch sucht, sollte sich aber immer sorgfältig vorbereiten - und etwa gründlich recherchieren, welche Gehaltsniveaus marktüblich sind, wie die wirtschaftliche Lage des Unternehmens aussieht und mit welchen individuellen Beiträgen zum Unternehmenserfolg man überzeugen kann. „Externe Faktoren wie Inflation oder Lebenshaltungskosten sollten hingegen nicht im Mittelpunkt stehen“, rät Kieninger.

2. Realistische Forderungen stellen

Eine pauschale Angabe, wie viel mehr Beschäftigte verlangen können, gebe es nicht, so Kieninger. „Gehaltserhöhungen hängen von zahlreichen Faktoren ab.“

Imke Leith, Kommunikationstrainerin und Coachin, hat eine Faustregel: „Zwischen 3 und 10 Prozent mehr Gehalt zu fordern, ist realistisch – abhängig von der eigenen Leistung, den Marktbedingungen und dem Beitrag zum Unternehmenserfolg.“ Sie nennt verschiedene Verhandlungsstufen:

• 5 bis 8 Prozent bei der Übernahme von mehr Verantwortung oder neuen Aufgaben

• 10 bis 15 Prozent bei internen Beförderungen

• bis zu 20 Prozent, wenn die neue Rolle erheblich mehr Verantwortung, Budgetverantwortung oder Führungsaufgaben mit sich bringt

• bis zu 30 Prozent oder mehr besonders bei einem Jobwechsel. In diesem Fall lasse sich häufig eine kräftigere Gehaltssteigerung erzielen - vor allem, wenn man besondere Expertise, Erfahrung oder Kontakte mitbringt.

Konkrete Argumente und Beispiele für die Wertschöpfung seien aber immer entscheidend, um die eigene Forderung zu untermauern.

3. Präzise Zahlen nennen

Imke Leith rät Beschäftigten, wann immer möglich das Eröffnungsangebot zu machen und ihren Preis zuerst zu nennen - das gebe der Verhandlung die Richtung. Präzise Zahlen (zum Beispiel 47.570 Euro statt 47.000 Euro) wirken ihr zufolge dabei „durchdacht und professionell“. So signalisiere man, dass man seinen Marktwert genau kennt.

4. Auf das richtige Wording achten

Teils löse die Frage nach einer „Gehaltserhöhung“ bei Arbeitgebern per se schon eine Abwehrreaktion aus, gibt Imke Leith zu bedenken. Wer hingegen von einer „Anpassung“ spricht, impliziert lediglich, dass das Gehalt an gestiegene Verantwortung und Marktbedingungen angepasst werden soll. „Das öffnet die Tür für eine sachlichere Diskussion“, so die Coachin. Und nennt ein Beispiel: „Ich würde gerne über eine Gehaltsanpassung sprechen, die meine gestiegene Verantwortung und die aktuellen Marktbedingungen berücksichtigt.“

5. Vom Tango inspirieren lassen

Eine Verhandlung sei - wie beim Tango - ein Zusammenspiel aus Führen und Nachgeben, sagt Imke Leith. „Die Kunst besteht darin, deine Position souverän zu vertreten, ohne die Harmonie zu gefährden.“ Ihre wichtigsten Tipps dazu:

• Forderungen klar und präzise nennen

• Auch einen Schritt zurück als Teil des Prozesses verstehen

• Schweigen nutzen, um die eigene Position zu stärken

Taktisches Schweigen sei eine unterschätzte Verhandlungstechnik. „Nenne deine Forderung – und schweige“, rät Leith. Dann dem Gegenüber mit einem leichten Lächeln in die Augen sehen, etwas warten und die Forderung wiederholen. Nicht einknicken und den Preis rechtfertigen - das schwäche sonst die eigene Position und mache angreifbar.

6. Bei der ersten Absage nicht direkt aufgeben

2025 wird für Unternehmen und Betriebe in bestimmten Branchen ein herausforderndes Jahr. Da werden Anliegen zur Gehaltserhöhung gerne mit Bezug auf Sparmaßnahmen bei den Personalkosten abgebügelt. Aber: „Eine Absage zur Gehaltsforderung ist nicht das Ende der Fahnenstange“, sagt Coachin Leith.

Lara Kieninger rät, zunächst unbedingt nach den Gründen für die Entscheidung zu fragen, sollte eine Forderung abgelehnt werden. „So lässt sich eine spätere Gehaltserhöhung an klare Bedingungen knüpfen, was künftige Verhandlungen deutlich erleichtert.“

Auch wenn man das Ziel der Verhandlung verfehlt habe, müsse man nicht mit leeren Händen aus dem Gespräch gehen, so Leith. Sie empfiehlt, Verständnis für die wirtschaftliche Situation des Unternehmens zu signalisieren - und dass man langfristig an einer Zusammenarbeit interessiert sei. Dann heißt es aber: Alternativen ins Gespräch bringen. „Denn beim Gehalt gibt es eine Verhandlungsmasse.“

7. Alternativen verhandeln

Das Gehalt umfasse weit mehr als nur das Grundgehalt, so Imke Leith. Steht das Grundgehalt (vorerst) nicht zur Debatte, rät die Coachin, Alternativen zu verhandeln:

• Zur Vergütung zählen zum Beispiel: Bonuszahlungen, Provisionen, Überstundenvergütung.

• Unter geldwerte Vorteile fallen: Dienstwagen, betriebliche Altersvorsorge, Weiterbildungskosten, Essenszuschüsse, zusätzliche Urlaubstage, Mitarbeiterrabatte, Homeoffice, flexible Arbeitszeitmodelle, Übernahme von Fahrtkosten etc.

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